От автора В четвертой главе мы рассмотрим, какое обучение следует пройти сбытовому персоналу до начала работы с клиентами и, самое главное - какое обучение необходимо уже в процессе работы и каким образом его стоит организовывать. В пятой главе основное внимание будет уделено тому, как лучше мотивировать специалистов по продажам, чтобы и "волки были сыты", и систему оплаты не пришлось резко изменять в случае непредсказуемого роста или падения объема продаж. Шестая глава позволит нам ответить на вопросы, какие информационные технологии необходимы современным менеджерам по продажам и их руководителю и каким образом следует их внедрять в работу компании. Систему сбыта иногда называют "черным ящиком" - на входе непредсказуемое число клиентов, на выходе - непредсказуемый объем продаж. В седьмой главе мы исследуем этот "ящик": насверлим в нем контрольных отверстий, поставим датчики и научимся не только точно предсказывать объем продаж на выходе, но и поймем, с какой стороны и когда по "ящику" нужно постучать, чтобы объем продаж был выше. Во многих книгах (и та, которую вы держите в руках, не исключение) вы найдете советы, что делать, если в сбыте есть проблемы. А вот что делать, если существенных проблем нет? Если все и так работает как часы и объем продаж вашей компании определяется только уровнем рождаемости потенциальных клиентов? Куда двигаться дальше? Восьмая глава представит вашему вниманию различные "продвинутые" технологии, которые также могут использоваться для повышения эффективности продаж. Объединяет их то, что для их использования необходима актуальная и качественная информация, характеризующая состояние сбытовых процессов в компании. Девятая глава целиком посвящена вопросам прогнозирования продаж. Очевидно, что точность прогнозирования зависит от общего уровня развития продаж в компании: чем больше компания знает о своих клиентах, о рынке, на котором она работает, тем точнее она сможет предсказать его поведение в будущем. Если же прогноз случайно или Намеренно искажен, то это может повлиять на развитие компании в целом, ведь многие процессы планируются именно исходя из оценок спроса на продукцию компании. В десятой главе мы поговорим о том, каким образом продавцам Выстраивать отношения с другими подразделениями компании для |ффективного взаимодействия. И хотя этот вопрос будет рассмотрен
исключительно с позиции продавца, понятно, что решить его можно будет только путем диалога с коллегами. Назад
