Информация к размышлению Пример системы мотивации, ориентированной на сотрудничество менеджеров. Предположим, что у вас три менеджера занимаются продажей одной и той же продукции. Объединим их в команду (установив личный план каждому менеджеру и план на команду в целом) и предложим следующую систему выплаты премии по результатам продаж для каждого менеджера: 4 % от объема продаж до выполнения, 5 % при перевыполнении личного плана продаж. Плюс к этому выплачиваются 1 %, если команда менеджеров в целом не выполнила план, или 3%, если план команды выполнен. В этом случае менеджер получает следующий процент от своего объема продаж: o 5% (4 + 1), если он не выполнил личный план и команда тоже не выполнила план продаж; o 6 % (5 + 1), если он выполнил свой план, но команда в целом - нет;
o 7 % (4 + 3), если он не выполнил свой план, но команда в целом вы полнила; o 8 % (5 + 3), если команда в целом выполнила план и он выполнил свой личный план. При такой системе, чтобы получить максимальный процент премии, менеджер заинтересован не только в максимальном объеме личных продаж (ведь процент премии считается от его личного объема), но и в выполнении общего плана команды по продажам, так как последний существенно влияет на размер премии. Причем, как можно несложно показать, такая система больше стимулирует лучших сотрудников, так как для них прирост в доходах от увеличения процента превышает прирост от увеличения личного объема продаж. 4. Бартерные сделки - в некоторых случаях компании выгоднее про дать товар по бартеру, чем за деньги. Соответственно, такие сдел ки тоже должны учитываться в системе мотивации, иначе менед жеры будут их избегать. 5. Получение оплат. Обратите внимание на то, чтобы плановые по казатели стимулировали менеджеров к получению оплат от кли ентов, а не просто к увеличению числа отгруженных товаров. 6. Поиск новых клиентов. Часто опытный менеджер нарабатывает себе большую клиентскую базу, которая обеспечивает ему боль шой объем продаж, и теряет мотивацию к поиску новых клиен тов, что замедляет развитие компании в целом. Рекомендуется либо вводить повышенные премиальные за продажу новым кли ентам, либо устанавливать норматив по числу продаж новым кли ентам за отчетный период. Назад
