Увольнение менеджера по продажам Возможно, вас удивит, что мы рассматриваем увольнение именно в контексте системы мотивации, но это абсолютно логично. Некоторые консультанты по сбыту вообще рекомендуют раз в квартал проводить "показательные" увольнения худшего продавца. Безусловно, воз-
можность потери шанса на заработок мотивирует не меньше, чем различные варианты его получения. В любой системе мотивации должно быть предусмотрено, при каких "достижениях" сотрудника компания начнет рассматривать вопрос о его увольнении. Эта информация должна быть прозрачна для всех продавцов, что в том числе позволит значительно снизить социальный эффект от увольнения. Кроме того, как ни парадоксально, в нашей стране данный фактор также стимулирует командное взаимодействие между менеджерами по продажам. Россияне часто искренне сочувствуют и готовы помочь человеку, попавшему в беду. И вполне возможно, что сотрудники отдела продаж придут на помощь отстающему менеджеру. Понятно, что если
...[ ... ]
Тестирование системы мотивации
Тестирование системы мотивации После разработки системы важно проверить, пройдет ли она проверку в следующих ситуациях. 1. Значительное превышение планового объема продаж. Иногда кому-то из менеджеров везет и ему удается совершить очень крупную сделку. Многие российские руководители при этом предпочитают быстро поменять "правила игры", чтобы не выплачивать сотруднику высокие комиссионные, что не лучшим образом влияет на мотивацию работы всего отдела продаж. Руко- 6-1661
водителю отдела продаж лучше заранее оговорить возникновение таких ситуаций, так как иначе от решения руководителей более высокого ранга пострадает не только конкретный сотрудник, но и авторитет руководителя отдела продаж. 2. Сопоставление целей сотрудника с целями отдела и компании. Попробуйте поставить себя на место менеджера и определить, как оптимизировать работу, чтобы заработать как можно больше денег. Если при реализации такой стратегии менеджер будет дей ствовать в интересах компа
...[ ... ]
Информация к размышлению
Информация к размышлению Пример системы мотивации, ориентированной на сотрудничество менеджеров. Предположим, что у вас три менеджера занимаются продажей одной и той же продукции. Объединим их в команду (установив личный план каждому менеджеру и план на команду в целом) и предложим следующую систему выплаты премии по результатам продаж для каждого менеджера: 4 % от объема продаж до выполнения, 5 % при перевыполнении личного плана продаж. Плюс к этому выплачиваются 1 %, если команда менеджеров в целом не выполнила план, или 3%, если план команды выполнен. В этом случае менеджер получает следующий процент от своего объема продаж: o 5% (4 + 1), если он не выполнил личный план и команда тоже не выполнила план продаж; o 6 % (5 + 1), если он выполнил свой план, но команда в целом - нет;
o 7 % (4 + 3), если он не выполнил свой план, но команда в целом вы полнила; o 8 % (5 + 3), если команда в целом выполнила план и он выполнил свой личный план. При такой сис
...[ ... ]
Связь системы мотивации
Связь системы мотивации с организацией продаж Хотя основную часть вопросов, связанных с организацией продаж, мы будем рассматривать в последующих главах этой книги, уже сейчас важно принимать во внимание, что система мотивации не существует в отрыве от процесса продаж и даже работы компании в целом. Например, вы можете предложить продавцам великолепную мотива-ционную схему, но окажется, что они не в силах достигнуть высоких результатов, так как: ¦ производство не справляется с объемом заказов; ¦ качество продукции значительно сужает круг потенциальных кли ентов;
¦ служба сервиса не успевает обслуживать всех клиентов и т. д. и т. п. Получается, что серьезная часть усилий продавцов уходит впустую - фактически компания не может так или иначе обслужить всех привлеченных продавцами клиентов. Но самое плохое с точки зрения системы мотивации то, что продавец не может прыгнуть выше планки, которая установлена ему извне и на которую он не может повлиять. Как правило, о
...[ ... ]
Признаки наличия и отсутствия
Признаки наличия и отсутствия мотивации. Грант Стюарт в книге "Эффективное управление сбытом" приводит характерные черты в поведении менеджеров по продажам, которые могут косвенно характеризовать наличие или отсутствие мотивации. Наличие мотивации: o высокие результаты и стабильность в работе; o энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха;
o твердая поддержка в решении проблем; o готовность взять ответственность на себя; o готовность учитывать необходимые изменения. Отсутствие мотивации: o равнодушное отношение к работе; o невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий; o преувеличение трудностей при рассмотрении возникающих проб лем, споров и жалоб; o отсутствие помощи при решении проблем или преодолении труд ностей; o неоправданное сопротивление переменам. Тем не менее иногда менять систему мотивации нужно. Как правило, это вызвано явными ошибками при построении системы "в прошлый раз" или серьезными изменениями в
...[ ... ]
