Управление продажами для чайников

Управление продажами для чайников
















| Хотите знать больше?

| Хотите знать больше?
О Научно-практический журнал по вопросам управления организацией Рег-зопа1 М|х, пт.т.р:/Д\лллл/.регзопа1-гшх.ш.
Здесь вы найдете много материалов по вопросам разработки системы мотивации и ее адаптации под различные компании. Часть статей доступна прямо на сайте журнала, остальные материалы можно найти в печатной версии.
О Семинар "Оценка эффективности труда", Герчикова 3., компания "Топ-Менеджмент Консалт", пт.т.р://\лллл/\/.т.тсопзи11.ги/.
Авторский семинар Зоей Герчиковой охватывает все вопросы разработки системы мотивации: от разработки ее концепции до внедрения. Даже если

вы не планируете в ближайшее время разрабатывать или изменять систему мотивации, после посещения этого семинара у вас такое желание почти наверняка возникнет.
Определившись с системой мотивации, вы "получили согласие" сотрудников работать за определенное вознаграждение. В следующей главе мы рассмотрим, каким образом применение персональных компьютеров повышает произво ...[ ... ]
Глава 6

Глава 6
Информационные технологии
Сейчас уже не так часто можно встретить отделы продаж, где сотрудники не используют персональные компьютеры в своей работе. Но, как любой инструмент, компьютер нужно использовать правильно, иначе это будет просто печатная машинка.
В этой главе мы рассмотрим:
¦ преимущества использования информационных технологий в сбыте;
¦ программное обеспечение для отдела продаж;
¦ особенности выбора и внедрения информационных технологий
в сбыт.
А нужен ли компьютер менеджерам по продажам?
Зайдем с другой стороны: какие возникают проблемы, если сотрудники отдела сбыта не используют компьютеры?
Проблема 1: База клиентов ведется в бумажном виде:
¦ в такой базе сложнее найти и проще потерять информацию о нуж
ном клиенте;
¦ такую базу легче потерять или намеренно унести из компании;
¦ записи в такой базе понятны только самому менеджеру.
Проблема 2: Подготовка отчетов требует чрезвычайно много времени:
¦ информацию приходитс ...[ ... ]
Анекдот в тему

Анекдот в тему
Специалист по научной организации труда знакомит начальника штаба части с персональным компьютером:
- Это устройство, сэр, уменьшит наполовину объем выполняемой
вами работы.
- Отлично! Установите в моем кабинете два таких компьютера.
Можно и дальше перечислять проблемы, но лучше ответим на вопрос:
- Что дает использование компьютеров в сбыте?
В первую очередь вы экономите рабочее время сотрудников. Это происходит за счет того, что:
¦ меньше времени тратится на подготовку документов - вы може
те воспользоваться шаблонами или переделать уже готовый до
кумент;
¦ можно быстро составить отчет о работе;
¦ можно быстро отправить клиенту рекламные материалы с помо
щью электронной почты из базы рекламных материалов;
¦ информация о работе с клиентом хранится в компьютере и с мень
шей вероятностью будет потеряна, чем информация на бумаге.
Кроме того, руководителю проще составить сводный отчет, а при необходимости получить детальную ин ...[ ... ]
Информация к размышлению

Информация к размышлению
Почему нельзя использовать ЛИсгозоЙ ОШсе вместо профессиональных программ для сбыта? Можно, но помните, что эти программы не предназначены непосредственно для решения задач сбыта. Например, в каком из этих пакетов вы будет вести историю работы с клиентами?
o \Уоп1? А если у вас 100 клиентов, вам не будет сложно работать
с большой таблицей? А как вы будет искать нужного клиента или
сортировать базу при необходимости? Может быть, подойдет...
o Ехсе1? Да, с сортировкой здесь удобнее. Но как вести несколько
записей по одному клиенту? В одной ячейке таблицы? Неудобно
просматривать. А если вам нужно вести работу с несколькими под
разделениями одной компании? А куда заносить информацию о кон
тактных лицах? Может, используем персональный органайзер...
o ОиЫоок? Ну, если вы ведете работу с клиентами только по элект
ронной почте, то, возможно, он и подойдет. А куда заносить инфор
мацию о телефонных разговорах и отчеты о встречах с клие ...[ ... ]
Создание

Создание единой информационной среды
Чтобы качественно собирать и хранить информацию, необходимую для работы отдела сбыта, нужно:
1) предоставить сотрудникам удобное средство для сбора такой ин
формации;
2) определить "формат", в котором будет собираться информация,
то есть выделить те характеристики клиента, которые вам нуж
ны, и дать сотрудникам форму для сбора такой информации.
Пример формы для сбора информации о клиентах приведен на рис. 8.






"§ 12СВД", РкЬ". Г. Коетеом*. 5ЛЖИН:
[5#" сраи"!гв р"!"вР4, ""ер "а р"*к& ""ив"г*к иэдр-жкА В 299* а>

Рис. 8. Карточка клиента (За1ез Ехрег11.9)
Профессиональные пакеты позволяют создать единую корпоративную базу по клиентам, которая размещается на сервере компании. В этом случае все ваши сотрудники будут работать с единой базой, а значит, использовать одинаковые формы для сбора информации о клиентах.
...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
Hosted by uCoz