Информация к размышлению Какие риски снижает использование единой базы данных по клиентам? o "Пересечение" менеджеров по одному и тому же клиенту. o Использование клиентом различных примеров давления на постав щика типа "мне другой ваш сотрудник обещал скидку" и т.п. o При поломке компьютера менеджер по продажам может пересесть за другой и продолжить работу. o Потеря информации или контакта с частью клиентов (в т.ч. при уходе сотрудника). Кроме того, использование одинакового профессионального программного обеспечения позволяет установить стандарты работы с клиентами и контроля работы, а также снижает затраты на обучение новых сотрудников.
Сбор информации о потребностях клиентов и работе с ними Как только мы начинаем задумываться о повышении эффективности сбыта, нам тут же становится нужна информация о клиентах, чтобы ответить на вопросы: ¦ кто является основным покупателем нашей продукции; ¦ где они расположены; ¦ какой деятельностью
...[ ... ]
Информация к размышлению
Информация к размышлению Может быть, проще собирать информацию о потребностях клиентов с помощью маркетинговых исследований? Далеко не всегда можно утвердительно ответить на этот вопрос. Представьте такую ситуацию: вы давно хотите купить себе хорошую иномарку и иногда даже заходите в автосалоны, чтобы просто прицениться и посмотреть на предмет своей мечты. И вот к вам на бензозаправке подходит интервьюер и спрашивает: "А не планируете ли вы поменять ваши "Жигули" на машину иностранного производства?" Вы ему честно отвечаете, что давно об этом мечтаете, и жена об этом тоже мечтает, и вообще наши машины до сих пор плохо собирают, и... - наверняка вы найдете, что сказать. А если интервьюером будет молодая симпатичная девушка, то вы даже попросите сразу прислать вам на дом счет на новую машину, но... Но потом вы приезжаете домой и вспоминаете, что ребенку скоро в школу и надо купить ему... скоро зима, а ваша старая куртка уже никуда не годится... на даче надо обязательно летом поменя
...[ ... ]
Автоматизация работы менеджеров
Автоматизация работы менеджеров Если вы хотите, чтобы основную часть времени ваши сотрудники занимались именно продажами, необходимо предоставить им удобные инструменты для выполнения типичных работ. Основные группы таких работ представлены на рис. 9. Чтобы определить необходимость автоматизации работы менеджеров в вашей компании, заполните таблицу (табл. 10). Во втором столбце приведены средние по российскому рынку затраты времени в тех компаниях, где менеджеры не используют специализированных программ в своей работе. Если вам сложно сразу написать необходимые цифры, то просто проведите опрос среди своих сотрудников. Теперь сравните получившуюся у вас в графе "Итого" цифру с продолжительностью рабочего дня менеджера. Затраты времени на большинство указанных операций могут быть снижены практически до нуля за счет применения современных информационных систем. В среднем по рынку получается, что менеджер тратит 2 часа из 8-часового рабочего дня, или 25 % времени, на осуществление
...[ ... ]
Автоматическое составление отчетов
Автоматическое составление отчетов Зачем нужны отчеты? Чтобы управлять работой тех людей, которые эти отчеты готовят. Обойтись без отчетов невозможно, но в интересах любого руководителя сократить время, которое его подчиненные тратят на составление этих отчетов, так как лучше, чтобы они в это время занимались своей основной работой. Использование профессиональных программ позволяет составлять отчеты о работе менеджеров, не привлекая для этого самих менеджеров. Примеры типовых отчетов по работе менеджеров по продажам, полученных из системы 5а1е5 Ехрег11.9, приведены на рис. 10-12. Получение каждого из приведенных отчетов по любому из сотрудников отдела продаж в системе 5а1ез Ехрегг, занимает не более 10 секунд и не требует привлечения соответствующих менеджеров. o Защита клиентской базы компании А от кого или от чего, собственно, надо ее защищать? В первую очередь от неаккуратности своих сотрудников. Любому человеку свойственно:
...[ ... ]
Лучше купить готовую систему
Лучше купить готовую систему для отдела продаж или разработать свою? С одной стороны, российские программисты по праву считаются одними из лучших в мире, и почти наверняка и в вашей компании есть специалисты, готовые разработать систему для автоматизации работы отдела продаж. С другой стороны, мировой опыт говорит, что разрабатывать свою систему имеет смысл только очень крупным компаниям, которым не подходит ни одно из существующих решений, так как затраты на собственную разработку всегда оказываются выше. Правда, даже эти компании в большинстве случаев выбирают в итоге уже существующий программный пакет и на его основе создают решение для себя. Чтобы определить, как лучше поступить в вашем случае, заполните анкету, представленную в табл. 11. В ней приведены основные проблемы, с которыми можно столкнуться при разработке системы для своей компании силами собственных программистов. Проставьте напротив каждого риска оценку его важности и принимайте решение.
...[ ... ]
