Что значит "управлять продажами"?

Управление продажами для чайников
















Что значит "управлять продажами"?

Что значит "управлять продажами"?
Управление продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен:
¦ определить цели работы;
¦ вести контроль достижения этих целей;
¦ управлять процессом достижения целей.
Мы уже говорили в первой главе о том, как определить цели в области продаж. Теперь настало время научиться контролировать их достижение. Причем контролировать не только по итоговому результату, но и по текущим показателям процесса продаж.
Тем не менее часто процесс управления продажами подменяется процессом управления работой сотрудников, а точнее - их активностью. Поскольку этот метод тоже дает свои результаты, несмотря на


107

отсутствие прямой связи с результатами продаж, мы начнем именно с него.
Управление активностью менеджеров
В процессе работы с клиентами продавец осуществляет несколько типовых видов работ:
¦ телефонный звонок (входящий или исходящий);
¦ демонстрация товара или услуги;
¦ переговоры с клиентом;
¦ подготовка коммерческого предложения;
¦ выставление счета и т. п.
Если у руководителя отдела продаж есть информация о том, сколько работ разных типов проводит каждый из менеджеров, то он может сопоставить эти данные с достигаемыми менеджерами результатами. Например, мы имеем следующие данные
На основе этих данных мы не можем точно сказать, что привело к выдающимся результатам менеджера Романцева, - мы лишь знаем, что он вообще делал в отчетном квартале. Но, посмотрев на таблицу внимательно, мы можем сделать вывод, что Романцев провел значительно больше выездов к клиенту для демонстрации продукта, чем его коллеги, и скорее всего этим объясняется тот факт, что он продал на самую большую сумму.
Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
Hosted by uCoz