Управление продажами для чайников

Управление продажами для чайников
















После того

После того как в рамках компании выстроена эффективная система работы с клиентами, часто оказывается, что для расширения рынков сбыта более выгодно работать с клиентами не напрямую, а через партнеров. Вопросы создания партнерской сети будут рассмотрены в одиннадцатой главе. Во многих случаях компании-партнеры способны с меньшими издержками и более оперативно, чем вы, обработать некоторые сегменты рынка. В этом случае вам стоит сделать упор на разработку взаимовыгодных "правил игры" и организацию работы с сетью партнеров.
Если же вы чувствуете себя на рынке довольно уверенно, то можно попробовать организовать продажи самому крупному клиенту в любой стране - государству в лице его государственных органов. Двенадцатая глава целиком посвящена вопросам этой довольно специфичной деятельности.
В тринадцатой главе мы поговорим о том, как работать с крупными клиентами. Несмотря на то что в таких случаях нередко приходится разрабатывать уникальные подходы к продаже, общие черты, безусловно ...[ ... ]
Глава 1 Стратегия продаж

Глава 1 Стратегия продаж
Стратегия продаж - это точка отчета всей деятельности, связанной с продажами. Она определяет цели, методы их достижения и промежуточные "ориентиры", помогающие контролировать процесс достижения целей.
Анекдот в тему
Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
- Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают: коты разные,
совы. Что нам делать?
Филин подумал и говорит:
- А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка
сказала:
- Как же мы станем ежиками? - и все побежали обратно, чтобы за
дать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили:
- Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?
И ответил филин:
- Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.
Без определения целей продаж нет смысла и начинать эту деятельность, так как никогда нельзя будет определить, правильна она или Нет - ведь неизвестно, ч ...[ ... ]
Место стратегии продаж

Место стратегии продаж в деятельности компании
С точки зрения теории менеджмента (которая по большей части отражает накопленный практический опыт лучших компаний) у каждой компании должна быть своя миссия, то есть то, ради чего компания создана и работает на рынке. На основе этой миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая, в свою очередь, определяет последовательность необходимых для достижения главной цели шагов, и ставятся долгосрочные и краткосрочные цели компании на рынке. Стратегия развития компании является отправной точкой для разработки стратегии маркетинга, определяющей, что именно компания будет производить, кому и каким образом продавать и какова будет стоимость продуктов компании. И уже на основе стратегии маркетинга вырабатывается стратегия продаж (стратегия сбыта), непосредственно определяющая, каким образом должна быть организована работа с клиентами компании, чтобы они стали покупателями. Подробнее процесс стратегического менеджмента представлен на ри ...[ ... ]
целевая аудитория

¦ целевая аудитория (кто ваши клиенты, где они расположены,
сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве
потреблять);
¦ каналы сбыта (каким образом ваши товары будут "достигать"
ваших клиентов - напрямую, через посредников и т. п.);
¦ бюджет продаж (какие затраты на осуществление продаж ваша
компания планирует понести, чтобы достигнуть целей в области
сбыта).
Обратите внимание на то, что стратегия продаж должна представлять собой написанный и утвержденный документ. Если ответы на все иышеуказанные вопросы являются лишь устно согласованными, то можете считать, что в компании нет утвержденной стратегии продаж. Многие руководители отделов продаж и другие топ-менеджеры часто не придают значения этой "формальности" и в результате сами создают себе существенные проблемы в будущем, когда приходит время контроля достижения целей в области продаж. Без четко зафиксированной стратегии руководителю отдела продаж, например, будет намного сложнее решать вопро ...[ ... ]
Информация к размышлению

Информация к размышлению
Не путайте "стратегию продаж компании" и "стратегию конкретной продажи". Термин "стратегия продаж" широко применяется в специализированной литературе, но может иметь разный смысл. В данной книге под этим термином мы будем понимать исключительно стратегию нродаж компании, то есть совокупность стратегических решений компании в области сбыта своей продукции.
Другое значение этого термина -- стратегия [конкретной] продажи - последовательность действий, необходимых для обеспечения продажи


вашей продукции конкретному клиенту. Чаще всего этот термин применяется при работе с крупными клиентами или при продаже сложной продукции и услуг, когда требуется участие группы специалистов со стороны компании-продавца, а решение о продаже также принимается группой специалистов со стороны клиента. Для реализации такой продажи вполне может вырабатываться локальная стратегия, координирующая работу с данным клиентом и содержащая разнообразные промежуточные цели, ко ...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
Hosted by uCoz