Теперь у вас перед глазами всегда будет полная картина того, что происходит с вашими клиентами и чем заняты ваши менеджеры. Составим еще раз таблицу по нашим менеджерам с учетом основных характеристик процесса продажи (табл. 14).
110 Управление продажами Таблица 14 Характеристики процессов продаж менеджерами за квартал Работы/Менеджеры Семин Газаев Романцев Количество открытых продаж 98 539 314 Количество продаж, закрытых успехом 73 93 177 Средняя продолжительность процесса "Продажа", дней 67 124 72 Доля продаж, завершенных отказом, % 30 79 41 Объем продаж за квартал, тыс. руб. 370 490 930 Из таблицы видно, что, скорее всего, причина низкого показателя продаж Семина в том, что он просто работает с небольшим числом клиентов, - у него всего 98 открытых "Продаж". А вот у Газаева проблема в другом - он работает одновременно с большим числом клиентов и, вероятно, уделяет недостаточно внимания каждому конкретному клиенту. Опираясь на показатели лучшего менеджера - Ро-манцева, вы можете установить, например, следующие нормативы (табл. 15). Таблица 15 Нормативы для процесса продажи
Норматив Зачем он нужен? Минимальное число открытых продаж на одного менеджера Чтобы менеджеры искали новых клиентов, а не концентрировались только на уже имеющихся Максимальное число открытых продаж на одного менеджера Чтобы менеджеры не распыляли свои усилия на всех клиентов, а целенаправленно работали по продажам товара Максимальная продолжительность процесса продажи Если клиент не хочет покупать длительное время, то стоит переключиться на более перспективных клиентов, а не "дожимать" клиента Минимальное число сделок, включающих определенный товар или услугу Чтобы ваши менеджеры направили свои усилия на продажу определенного нового товара Не стоит относиться ко всем предложенным в этой книге нормативам как к догме. В вашем конкретном случае могут использоваться
111
абсолютно другие нормативы, обусловленные спецификой вашей компании и организацией работы отдела сбыта. О расчете этих нормативов более подробно мы поговорим позже в этой же главе. Стоит отметить, что вы аналогично можете использовать другие процессы, например: ¦ процесс "Сотрудничество" - нацелен на поиск дилера и дистри бьютора (подробнее он будет рассмотрен в главе 11 "Продажи че рез партнеров"); ¦ процесс "Бартер" - направлен на обмен продукцией с другой ком панией и т. п. Выделение этапов в процессе работы с клиентами Определив процесс "Продажа" и научив сотрудников ими пользоваться, мы сильно продвинулись в вопросе управления продажами. Теперь мы не только понимаем связь между результатами и деятельностью менеджеров, но и можем ответить, например, на представленные в табл. 16 вопросы руководства. Назад
