Лучшие правила работы для менеджеров по продажам можно получить на основе анализа работы лучших менеджеров по продажам. Результатом такого анализа может быть установление норматива для сотрудников отдела продаж по минимальному числу встреч с клиентами за квартал. В нашем случае можно установить показатель
в 30 встреч на следующий квартал и через квартал еще раз вернуться к рассмотрению этого показателя. Если мы угадали верно, то это, скорее всего, приведет к увеличению продаж, если нет, то может привести и к спаду, так как, стараясь выполнить нормативные показатели, менеджеры могут упустить из виду непосредственно продажи.
...[ ... ]
Контрольные нормативы.
Контрольные нормативы. Существует группа нормативов, которые сложно получить в результате анализа работы лучших сотрудников, но которые очевидны и необходимы. К таким нормативам относятся следующие: o максимальное время, в течение которого менеджер должен связать ся с клиентом, заинтересовавшимся вашей продукцией, - напри мер, если клиент прислал вам письмо по электронной почте, то ме неджер должен связаться с ним в течение трех дней; o максимальное время на подготовку коммерческого предложения - например, коммерческое предложение должно быть отослано кли енту в течение пяти дней после согласования условий; o когда звонить клиенту после выставления счета, если счет Fie опла чен, - например, не ранее чем через три дня (чтобы не "дергать" клиента), но и не позднее чем через пять дней. Применение данных нормативов позволит снять различные вопросы, связанные с неаккуратностью и банальной ленью даже лучших сотрудников. Целевое управление процессами работы
...[ ... ]
Теперь у вас перед глазами
Теперь у вас перед глазами всегда будет полная картина того, что происходит с вашими клиентами и чем заняты ваши менеджеры. Составим еще раз таблицу по нашим менеджерам с учетом основных характеристик процесса продажи (табл. 14).
110 Управление продажами Таблица 14 Характеристики процессов продаж менеджерами за квартал Работы/Менеджеры Семин Газаев Романцев Количество открытых продаж 98 539 314 Количество продаж, закрытых успехом 73 93 177 Средняя продолжительность процесса "Продажа", дней 67 124 72 Доля продаж, завершенных отказом, % 30 79 41 Объем продаж за квартал, тыс. руб. 370 490 930 Из таблицы видно, что, скорее всего, причина низкого показателя продаж Семина в том, что он просто работает с небольшим числом клиентов, - у него всего 98 открытых "Продаж". А вот у Газаева проблема в другом - он работает одновременно с большим числом клиентов и, вероятно, уделяет недостаточно внимания каждому конкретному клиенту. Опираясь на показатели лучшего менедж
...[ ... ]
Нужно ли контролировать процесс?
Нужно ли контролировать процесс? Многие руководители абсолютно обоснованно придерживаются той точки зрения, что квалифицированного сотрудника надо контролировать только по результату его работы. Объясняется это тем, что, с одной стороны, квалифицированный сотрудник сам лучше руководителя знает, каким конкретно будет оптимальное решение поставленной перед ним задачи, ас другой стороны, контроль процесса не только займет время руководителя, но и будет отрывать от работы самого сотрудника, что может не лучшим образом сказаться на его самомотивации. Эта позиция, безусловно, верна для многих типов работ, но не для продаж. Во-первых, это связано с тем, что продавец ведет одновременно множество продаж, и для стабильно успешных результатов ему придется примерно таким же образом организовывать свою работу - "сортировать" клиентов по степени готовности к покупке. Предлагая ему воспользоваться именно таким вариантом, вы передаете ему опыт лучших менеджеров по продажам, которые методом проб и о
...[ ... ]
"Воронка продаж"
"Воронка продаж" Получив информацию о том, на каком этапе находятся процессы продаж по разным клиентам, вы можете составить интересную таблицу на основе данных из нашего примера (табл. 18). Таблица 18 Сравнение фактических показателей с плановыми
Этап Число процессов, по которым закрыт данный этап, за месяц Должно быть не менее Инициирование интереса 1180 1000 Презентация продукта 546 500 Согласование условий 137 200 Оплата и отгрузка 115 100 Какие выводы можно сделать из такой таблицы? Во-первых, скорее всего в этом месяце вы уже перевыполнили план продаж, потому что товар оплачен и отгружен уже по 115 процессам при необходимых 100. Во-вторых, в следующем месяце у вас могут возникнуть проблемы, так как пока выставлено только 137 коммерческих предложений, из которых, как вы знаете по статистике, будет оплачена только половина. В-третьих, у вас сейчас более чем достаточно заинтересованных клиентов и в ближайшее время новые клиенты вам не понадобятся (а значит
...[ ... ]
