Внедрение технологии целевого управления продажами ЕСЛИ просто сказать, что с завтрашнего дня все сотрудники отдела продаж начинают работать по новым правилам в новой компьютерной системе, то это гарантированно вызовет отрицательное отношение к нововведениям, а возможно, и парализует работу на определенное время. "Выправится" ли все потом - предугадать сложно, поэтому просто не стоит так рисковать. Внедрять что-либо нужно спокойно и последовательно. Как подготовить сотрудников к нововведениям Для начала давайте согласимся с тем, что, предлагая сотрудникам работать иначе, вы фактически предлагаете им начать по-другому выполнять работу, которой они зарабатывают себе на жизнь. В конце концов, вы платите продавцам в первую очередь за результаты, а не только за четкое следование регламентам. В связи со спецификой подобной ситуации необходимо провести следующие разъяснения: ¦ зачем внедряется эта технология? Цели ее внедрения абсолютно реальны и были описаны в этой главе. П
...[ ... ]
Типовая реакция сотрудников
Типовая реакция сотрудников на внедрение новой компьютерной системы. 1-й день: - Bay! У нас будет стоять самая современная система! 2-й день: - Мы полдня не работаем! Нам ставят самую современную систему! 3-й день: - Да, система не самая простая. На обучении все было понятно, а на практике как-то тяжело. 4-й день: - Ну кто так делает системы! Мы заплатили за нес столько денег, а кнопки у нее мелкие, загружается долго, информации много ненужной вносить надо, работать не успеваем! И зачем мы согласились??? 5-й день: - Мне надо орден дать за то, что я в ней разобрался. Теперь хоть время на работу стало оставаться. 6-й день: - В принципе, система удобная. Думаю, месяца через два-три я смогу сформировать список пожеланий, которые можно использовать для ее усовершенствования. 7-й день: - У меня система не загружается! А, это просто сервер перезагружали. Все в порядке. Предупреждайте в следующий раз, пожалуйста, о перезагрузках! Как мы без системы работать будем? 8-й д
...[ ... ]
Связь регламентов с системой
Связь регламентов с системой мотивации ЕСЛИ внедрение идет без серьезных конфликтов и большинство трудового коллектива поддерживает его, не стоит расслабляться. Даже если абсолютно все сотрудники со временем согласятся с тем, что использование регламентов является необходимостью для компании и для них лично, это не гарантирует, что регламенты будут выполняться. Эта ситуация похожа на бытовую: абсолютное большинство людей согласно с тем, что надо регулярно заниматься спортом, но когда дело доходит до конкретных действий, всегда находятся причины, чтобы отложить реализацию этой идеи "под давлением оперативных задач". Чтобы со временем регламенты не стали просто "когда-то разработанными документами", необходимо закрепить факт их использова-
ния в системе мотивации. Особое внимание стоит уделить следующим моментам (иначе данные будет невозможно использовать для принятия управленческих решений): ¦ корректность занесения информации в систему - можно конт ролировать выборо
...[ ... ]
| Хотите знать больше?
| Хотите знать больше? О "Управление продажами", Издательский дом Гребенникова, www.salesmanagement.ru. Это одно из самых профессиональных изданий, посвященных различным аспектам управления сбытовой деятельностью. На сайте издания можно посмотреть анонсы статей, но сами материалы доступны только в печатном виде. О Семинар "Эффективное использование системы Sales Expert для организации и управления сбытом и анализа маркетинговой деятельности компании", компания "Про-Инвест-ИТ", www.pro-invest.com/it. На семинаре рассказывается на примере программного продукта Sales Expert, каким образом система управления процессами продаж может использоваться в работе отдела сбыта. Как правило, на семинаре присутствуют консультанты компании, которые могут объяснить, какой конкретно процесс продаж может подойти вашей фирме.
...[ ... ]
Оперативное управление - II
Оперативное управление - II И вот у вас, наконец-то, вроде все налажено: сотрудники почти в автоматическом режиме приносят деньги в компанию, вы без особых усилий управляете этим процессом, план выполняется, особых проблем не предвидится... Но ведь надо что-то делать, иначе скоро вам сократят зарплату за слишком скучающий вид на рабочем месте! Значит, придется искать: ¦ новые подходы к управлению процессами продаж; ¦ новые направления анализа информации о клиентах. Анекдот в тему В риэлтерскую фирму приходит устраиваться агентом но продаже молодой человек. После собеседования он просит познакомить его с лучшим агентом по продажам в компании. Подводят его к столу, за которым сидит худощавый мужчина лет 40 в потрепанном свитере и джинсах. Он с монотонностью станка поднимает трубку, набирает номер: - Здравствуйте, вы не хотите купить квартиру? Нет? Спасибо. До свидания! Кладет трубку и набирает следующий номер... И так без остановки всю первую половину дня на протя
...[ ... ]
