ABC-анализ клиентской базы Не все клиенты одинаково прибыльны! Известная под названием "правило Парето" закономерность, полученная в середине XX в., гласит, что лишь "20 % наших клиентов обеспечивают 80 % нашей прибыли". Современные расчеты показывают, что у большинства компаний это соотношение более близко к 30 % на 70 %, однако это не отрицает исходной мысли: от работы с меньшей частью клиентов компания получает большую часть прибыли. Как мы можем использовать эту информацию в своей работе? Для начала выделим самую прибыльную часть клиентов. Для этого нам понадобятся данные по прибыли по каждому клиенту, но такие данные не всегда доступны, поэтому предположим, что затраты на каждого клиента у нас примерно равны, и возьмем данные по объемам продаж различным клиентам за последний год. Затем отсортируем их по объему покупок нашей продукции и рассчитаем две величины: ¦ накопленную долю в клиентской базе а. - долю количества кли ентов, купивших за прошлый год не меньше, чем i-й клиент; ¦ накопленную долю в объеме продаж Ь. - долю в суммарном объе ме продаж количества клиентов, купивших за прошлый год не меньше, чем г'-й клиент. Затем определим, по какому клиенту у нас сумма этих долей примерно равна 100%. Проиллюстрируем это на примере. Пусть у нас имеется п клиентов, которые что-то купили в прошлом году, - пронумеруем их от 1 до п, причем самый большой объем продаж будет у клиента № 1, второй по величине - у № 2 и т. д. Соответственно, объем продаж по каждому клиенту обозначим xv ху ... дг ., * , а суммарный объем продаж - X, п который будет равен соответственно Х=х\ +х2 +...+х"_1 +х" =?х,-. Фор- мулы для расчета необходимых величин приведены в табл. 21. Сумма долей у одного из клиентов окажется равной 100 %. Обозначив номер этого клиента как k, мы можем получить соотношение <шА % наших клиентов приносит нам bk% доходов" - это и будет вариант правила Парето для вашей компании. После этого возьмем только ту часть клиентов, которая оказалась в таблице ниже клиента под номером k, и проведем анализ еще раз. Предположим, что в обоих случаях у вас получилось соотношение 30:70. Назад
