Управление продажами для чайников

Управление продажами для чайников
















Прогноз продаж

Прогноз продаж на основе вероятности
Кроме упомянутых ранее характеристик процессов продаж, можно выделить также следующие важные показатели:
¦ q - количество (в денежном выражении) продуктов, которые хо
чет купить клиент в рамках определенного процесса;
¦ р - вероятность завершения данного процесса успехом;
¦ t - плановая дата завершения процесса продажи.
Все эти три показателя могут быть оценены менеджерами в процессе работы с клиентами и скорректированы по мере надобности. Имея такую информацию, вы можете получить прогноз продаж на определенный период как сумму произведений стоимости товаров на вероятности их продажи по всем процессам, которые должны завершиться за этот период:
прогноз продаж за период с tt no t2 = Y (pq)-
te[t,l2]
Не всегда, особенно на ранних этапах работы с клиентом, можно точно определить, сколько и каких продуктов вашей компании клиент планирует купить. Соответственно и величина q не может быть точно определена. В этом случае использу ...[ ... ]
ABC-анализ клиентской базы

ABC-анализ клиентской базы
Не все клиенты одинаково прибыльны! Известная под названием "правило Парето" закономерность, полученная в середине XX в., гласит, что лишь "20 % наших клиентов обеспечивают 80 % нашей прибыли". Современные расчеты показывают, что у большинства компаний это соотношение более близко к 30 % на 70 %, однако это не отрицает исходной мысли: от работы с меньшей частью клиентов компания получает большую часть прибыли.
Как мы можем использовать эту информацию в своей работе? Для начала выделим самую прибыльную часть клиентов. Для этого нам понадобятся данные по прибыли по каждому клиенту, но такие данные не всегда доступны, поэтому предположим, что затраты на каждого клиента у нас примерно равны, и возьмем данные по объемам продаж различным клиентам за последний год. Затем отсортируем их по объему покупок нашей продукции и рассчитаем две величины:
¦ накопленную долю в клиентской базе а. - долю количества кли
ентов, купивших за прошлый год не меньше, чем i- ...[ ... ]
Выявление факторов

Выявление факторов, влияющих на продажи
Многие данные об уже произошедших продажах содержат информацию о природе самих процессов, которая не всегда очевидна при обычном визуальном анализе. Например, возможно, что объем продаж вашей компании в значительной степени зависит от появления новых продуктов в ассортименте или от диапазона колебаний курса доллара. Статистический анализ позволяет оценить воздействие различных факторов и выявить те, влияние которых наиболее сильно.
Статистика - это не обязательно сложные математические методы. В первую очередь статистические методы используются для получения информации, характеризующей определенный объем данных. Примером простейшей статистической обработки является получение среднего значения.
Чтобы выявить влияющие на продажи факторы, используются два основных подхода: сбор и обработка оценок экспертов и эконометри-ческое моделирование.
...[ ... ]
Экспертные оценки

Экспертные оценки
Первый подход основан на обработке экспертных мнений. Сначала вы собираете мнения различных специалистов о том, какие факторы, на их взгляд, в большей степени влияют на продажи. Полученный список вы обрабатываете, формируя итоговый список факторов.
Далее вы делаете анкету примерно следующего содержания (табл. 23).
Следует иметь в виду, что не всегда корректно брать в качестве фактора просто уровень цен или качество продукции. Имеет смысл определять такие факторы относительно чего-либо - уровня цен конкурентов, уровня цен основного конкурента, уровня цен на товары-заменители и т. п. Если ваши экскаваторы стоят дорого, то неправильно было бы думать, что высокая цена экскаватора в принципе отрицательно влияет на продажи. Те, кто хочет купить новые экскаваторы, видят уровни цен различных компаний и выбирают именно из них. Вряд ли, снизив цены даже в несколько раз, вы настолько же увеличите объем спроса на экскаваторы - у них нет такого объема рынка.
Обратите в ...[ ... ]
Кого стоит привлекать

Кого стоит привлекать в качестве экспертов? В первую очередь тех, кто постоянно работает с рынком. Это менеджеры по прямым продажам, менеджеры по работе с партнерами, маркетологи, бренд-мепеджеры и партнеры вашей компании. В редких случаях к участию в таких опросах стоит привлекать руководителей компании, так как вполне вероятно, что их точка зрения в большинстве своем сформирована на основе общения с вашими же сотрудниками.

Очевидно, что часть выбранных экспертов может на самом деле не обладать достаточными знаниями о предмете исследования или может халатно отнестись к выполнению своей работы. Как правило, таких экспертов легко выявить, сравнив проставленные ими оценки с полученными средними значениями. Если число расхождений велико, а анкет с такими сильными расхождениями сравнительно мало, то их, скорее всего, можно исключить из рассмотрения.
Создав анкеты, вы раздаете их экспертам, собираете заполненные варианты, считаете средние значения степени влияния каждого из факто ...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
Hosted by uCoz