Честности ради следует отметить, что зависимость в последнем примере можно выявить, скорее всего, просто построив графики двух указанных переменных на одной оси. Но если факторов, влияющих на объем продаж, больше одного, то визуальным анализом обойтись уже не удастся. Такие методы не всегда позволяют получить точный количественный результат (например, что увеличение на 10 % числа посетителей в среднем дает 5 %-ный рост продаж), но в большинстве случае дают верную качественную оценку. Например, вы можете сделать вывод о том, что увеличение числа первичных контактов приводит к снижению объема продаж с лагом в один месяц. Нельзя сразу точно сказать, правилен ли этот вывод, но его следует более детально исследовать, и, возможно, вы придете к заключению, что, увеличивая число первичных контактов, менеджеры тратят меньше времени на каждого клиента в отдельности, что негативно сказывается на результатах работы с ним. Итогом такой аналитической работы может быть установление норматива на максимальное число процессов, открытых одновременно у каждого менеджера. Существенный эффект данный подход может дать при использовании в качестве факторов сведений о процессах продаж, которые накапливаются в вашей информационной системе. Полученные результаты должны пройти исходный тест на наличие экономического смысла (например, вряд ли стоит детально разбирать выявленную зависимость между количеством клиентов в Северо-Западном регионе и числом процессов, закрытых "отказом" по России), а затем их следует проанализировать на предмет возможности проверки данного факта на практике. Например, если вы установили, что для "новых" регионов (тех, где вы только начали продажи) число первичных контактов не влияет на объем продаж, и полагаете, что это следствие низкой известности вашей компании в регионе, то, возможно, для начала стоит провести массированную рекламную кампанию вашей фирмы и/или ее продукции. Эконометрические методы не настолько просты в применении, чтобы можно было рекомендовать тот или другой метод. Более того, для
анализа данных, имеющих привязку по времени (например, объем продаж по месяцам), используются технически сложные методы, которые изучаются только на экономических и математических факультетах вузов. Применять эти методы без наличия глубоких знаний о них практически бессмысленно, так как неопытный исследователь не сможет определить, насколько точны полученные им результаты, а значит, их нельзя использовать для принятия решений. Если вы тем не менее нуждаетесь в проведении подобного анализа, то обратитесь в специализированную консалтинговую компанию или исследовательский центр. Назад
