Когда стоит применять данные методы? Несмотря на то что описанные методы чрезвычайно разнообразны и при этом не покрывают и сотой доли всех существующих методов, можно выделить несколько общих фактов, на которые следует обратить внимание. Во-первых, каждый из описанных методов очень чувствителен к информации. Если используемая информация некорректна, то и результат будет соответствующим. Улучшить "качество" информации можно за счет применения информационных систем и контроля работы с ними. Часть вопросов контроля можно "снять" с помощью регламентации работы с информационной системой, часть - с помощью выборочного контроля. Во-вторых, точность каждого метода зависит от объема используемой информации. Чем больше информации о клиентах у вас имеется, тем больше возможностей для применения различных методов ее обработки. Очевидно, что сбор информации - задача трудоемкая и не
всегда осмысленная в рамках конкретной фирмы. В самом деле, вы собираете информацию не для проведения анализа, а для выполнения текущей деятельности. Поэтому стоит искать золотую середину, а значит, собирать именно ту информацию, использование которой может дать вполне ощутимый экономический эффект. И в-третьих, что самое важное, если вы читали эту главу, пропуская все описания методов из-за их сложности, то скорее всего вам не стоит их использовать, так как вы не будете уверены, что на основе полученных результатов можно принимать решения. Данные методы являются мощным инструментом, но совершенно бесполезным в неподготовленных руках. Приведенные краткие описания методов нужны лишь для понимания их сути, но не заменят глубоких знаний об их особенностях, необходимых для реальной работы. По той же причине, если вы принимаете решения в компании, не поручайте применение этих методов вашим сотрудникам. Если вы до конца не понимаете, "как это все там считается", то отношение к полученным сотрудниками результатам будет аналогичным. Особенностью всех описанных в данной главе методов является необходимость их постоянного применения и регулярная модификация под потребности вашей компании. Каждый полученный и подтвержденный практикой результат, скорее всего, приведет к определенным организационным решениям, что, в свою очередь, приведет к пересмотру используемых методов анализа. Понятно, что если, например, после анализа факторов, влияющих на объем продаж, вы придете к выводам, что стоит повысить цены на часть продукции, осуществите эту меру и получите реальный прирост, то через некоторое время такой анализ стоит повторить, чтобы увидеть, какие еще факторы остались "неиспользованными". Скорее всего, к этому моменту вы сможете уже более точно определить список факторов (с учетом предыдущего опыта) и правила "взвешивания" оценок экспертов, а это и есть модификация метода. Тем не менее ни в коем случае не стоит думать, что применение данных методов - основной резерв повышения эффективности продаж. Существует еще много других возможностей, о которых мы поговорим в следующих главах. Назад
