Глава 9 Прогнозирование продаж Обладая информацией о продажах, накопленной в информационной системе, мы можем намного точнее подходить к определению стратегических целей и планов продаж, в том числе в разрезе разных групп продуктов, регионов и т. п. В этой главе будут рассмотрены ключевые вопросы, на которые надо ответить, прежде чем начинать прогнозировать, и основные методы, которые могут использоваться для выполнения таких работ. ¦ Зачем прогнозировать продажи, и кто должен этим заниматься? ¦ Какие данные лучше использовать для прогнозирования? ¦ Каков экономический смысл различных методов прогнозирования, и как можно трактовать результаты? Прогнозирование является "обоюдоострым" процессом. Результаты прогнозирования могут быть использованы как для улучшения качества принимаемых решений, так и для различных "политических игр", присущих, к сожалению, многим компаниям. Поэтому сначала осторожно обсудим основополагающие вопросы. Зачем прогнозируют продажи? Поним
...[ ... ]
Анекдот в тему
Анекдот в тему Квалифицированный экономист всегда должен уметь отвечать на два вопроса. 1. Что произойдет завтра? 2. Почему сегодня не произошло то, что он предсказывал вчера? Что нужно для прогнозирования продаж Итак, вы ответили себе на основной вопрос: "зачем?" и пришли к выводу, что прогнозирование продаж необходимо вашей компании. Чтобы составление прогнозов не оказалось дорогостоящей, но бесполезной затеей и приносило компании реальную пользу, необходимо грамотно организовать этот процесс. Для этого в первую очередь зададим себе следующие вопросы: ¦ "кто?" (кто будет составлять прогнозы); ¦ "что?" (что мы будем прогнозировать); ¦ "когда?" (когда следует составлять прогнозы); ¦ "как?" (как выбирать и группировать данные для прогнозиро вания). Кто должен заниматься прогнозированием, и кому это противопоказано Заниматься прогнозированием должны те люди, которые: 1) хорошо разбираются в продажах, рыночной ситуации и методах прогнозирования (п
...[ ... ]
Прогнозировать объем продаж клиента
Прогнозировать объем продаж клиентам или объем потребления клиентами? То есть сколько ваша компания может продать или сколько клиенты могут купить? Конечно, для решения задач в сфере продаж более логично прогнозировать именно возможности вашей компании по продаже - ваш прогноз будет более точен, так как вы можете основывать его на накопленных реальных данных о результатах и процессах продаж, характеристиках ваших клиентов (средний размер заказа, частота покупок и т.п.). Прогнозировать потенциальный объем потребления со стороны клиентов - скорее маркетинговая задача. При выполнении такой работы вы определите, что потенциально могли бы продавать в разы больше, и, сравнив свой прогноз с текущей статистикой по продажам, сможете выделить сегменты клиентов, где уровень потребления вашей продукции сравнительно низок. Прежде чем включать в бюджет маркетинга затраты на продвижение в эти "депрессивные" сегменты, а в план продаж - повышение объема продаж этим клиентам, необходимо выяснить,
...[ ... ]
В какой момент надо прогнозировать?
В какой момент надо прогнозировать С точки зрения устоявшихся правил работы компании ответ на этот вопрос может быть очевиден: результаты прогнозирования должны быть готовы к моменту, когда будет обсуждаться план компании по продажам, или, например, к собранию совета директоров. Иными словами, к тем датам, когда на основе данной информации будут приниматься управленческие решения. С другой стороны, понятно, что прогнозировать продажи на следующий год, не имея окончательных данных по текущему, может быть довольно проблематично, но планы по продажам обычно принимаются еще в текущем году, а значит, и прогнозы нужны тогда же. Наиболее правильным будет регулярное прогнозирование, по крайней мере один раз в месяц, если используемое вами программное обеспечение не позволяет делать это автоматически в любой момент. Выполняя такую работу часто, вы в первую очередь сможете изучить особенности тех методов, которые будете использовать. В результате вы либо сможете скорректировать их, либо
...[ ... ]
Допустимый уровень точности
Допустимый уровень точности В статистике применяются уровни точности 90, 95, 99 %, но это все не для вас. Вы делаете прогноз не ради хорошей отметки, и полученный результат вам никто не даст сравнить с правильным ответом. Так зачем вы это делаете? Скорее всего, по результатам прогнозирования вы сможете уточнить план продаж и дать свои оценки того, насколько реальная цифра будет отклоняться от плановой. Далее важно определить, как конк- 10-1661
ретно эта информация будет использоваться в компании. Все понимают, что выполнить планы с точностью до процента практически невозможно, так как реальность все равно преподнесет много незапланированных сюрпризов. В связи с этим очень важно иметь информацию о том, какие требования к точности прогноза предъявляют его потенциальные пользователи - другие подразделения компании. Вполне вероятно, что по части значений будет требоваться более высокая точность, чем та, которой возможно достичь с помощью прогнозирования. В этом случае н
...[ ... ]
