Информация к размышлению Есть ли смысл занижать прогнозы? Давайте попробуем ответить на этот вопрос с точки зрения руководителя отдела продаж - лица, заведомо несущего ответственность за выполнение плана продаж. Привычно, что любому российскому гражданину хочется, чтобы его похвалили за перевыполнение плана, а не поругали за то, что план не выполнен. Истоки такой "привычки" кроются: 1) в отношении к продажам в целом как к слабопредсказуемому про цессу (в результате величину плана используют только для опреде ления качества работы соответствующего подразделения, а не для планирования работы компании в целом); 2) в слабом уровне планирования российских компаний в целом (по тому что если вы точно можете определить, сколько вам потребует ся ресурсов - финансовых, человеческих и т. п. - для выполнения заказов в плановый период, и используете эту информацию, то пе ревыполнение плана на 50 % будет для вас не меньшей проблемой, чем его невыполнение на 50 %).
...[ ... ]
Данные для прогнозирования
Данные для прогнозирования ЕСЛИ ваша компания пользуется всеми современными методами организации продаж, то вам будет доступно множество данных, которые можно объединить в четыре группы. 1. Оценки различных показателей экспертами (сотрудниками ком пании, ее партнерами, клиентами). 2. Результаты процессов продаж за предыдущие периоды. 3. Показатели процессов продаж за предыдущие периоды. 4. Данные из внешних источников (аналогичные данные в откры тых источниках, макроэкономические данные и показатели). С тем, что данные из групп 2,3 и 4 более объективны, чем данные из первой группы, спорить сложно. Но важно понимать, что значит объективность в данном случае. Первая группа данных - экспертные оценки - формируется на основе опыта и интуиции людей, которые обоснованно могут считать, что хорошо знают рынок, на котором работают. При построении оценок эксперты будут анализировать не только свою текущую деятельность, но и часть находящихся в их распоряжении данных из
...[ ... ]
Информация к размышлению
Информация к размышлению На какие прогнозы опираются топ-менеджеры при определении плана продаж? Как правило, на те, которым больше доверяют. Доверие основывается либо на авторитете сотрудника, занимавшегося прогнозированием, либо на использовании методов, которые уже не один раз давали точные результаты. Если в вашем случае ни одно из условий не подходит, то топ-менеджерам остается только доверять авторитету сотрудника, который отвечает за выполнение данных планов. В большинстве случаев таким сотрудником является руководитель отдела продаж. Выбор периода агрегации данных Используя современные информационные системы для управления продажами, вы будете постоянно получать новые данные о результатах и характеристиках процессов продаж. При желании вы можете с помощью технических специалистов получать обновленный вариант прогноза хоть каждую минуту на основе самых свежих данных, но есть ли смысл делать это настолько часто? С другой стороны, очевидно, что чем чаще вы получаете пр
...[ ... ]
Выбор интервала данных
Выбор интервала данных При использовании данных из групп 2-3 (см. параграф "Данные для прогнозирования") при прочих равных лучше выбирать настолько длинный интервал данных, насколько это возможно. А в случае если спрос на вашу продукцию подвержен серьезным колебаниям, рекомендуется использовать как минимум двухлетний интервал. Например, практически для любых продуктов бесполезно прогнозировать объем продаж в январе на основе результатов продаж за предыдущие шесть месяцев - до декабря традиционно идет подъем, а в январе неминуемо настанет спад, так как вся страна почти полмесяца не будет работать. С другой стороны, понятно, что при прогнозировании объема продаж на 1999 г. было бы бессмысленно использовать данные о продажах по России в 1998 г., так как в то время произошел кризис, заметно повлиявший на спрос на товары. Аналогичная ситуация может возникнуть и в вашей компании, если, например: ¦ вы резко изменили технологию продаж, отказавшись от работы напрямую с региональными
...[ ... ]
Выбор метода прогнозирования
Выбор метода прогнозирования В параграфе "Данные для прогнозирования" мы определили четыре группы исходных данных, на основе которых можно строить прогноз. Выбор конкретного метода прогнозирования из множества существующих (наиболее распространенные из которых мы описали в предыдущей главе) будет зависеть не только от цели прогноза, но и от вида данных, на которые он будет опираться. Важно помнить, что исходные данные - это фундамент прогноза, и от корректности их выбора зависит, будет ваш прогноз по надежности напоминать пирамиду Хеопса или Пизанскую башню.
...[ ... ]
