Прогнозирование на основе экспертных данных Важно помнить, что при использовании экспертных данных имеет смысл оценивать только продажи на ближайший период. То есть, например, прогнозировать объем продаж на следующий месяц. Экспертные оценки объема продаж "через месяц-два", как правило, будут намного менее точны, чем полученные на основе анализа объективных данных, так как большинство людей при прогнозировании на длительный срок - тот, "который еще не скоро", - начинают чересчур творчески подходить к такой работе. В результате оптимисты оценки завышают, пессимисты - занижают, причем величину ошибки предсказать почти невозможно. Один из методов обработки экспертных данных уже рассматривался в предыдущей главе. Его можно аналогично использовать и для обработки экспертных оценок объемов продаж в ближайшем периоде. Иногда удается улучшить эту процедуру, если собирать от каждого эксперта (в том случае, если все они - сотрудники вашей компании) прогнозы объемов продаж по тому направ
...[ ... ]
Прогнозирование на основе данных
Прогнозирование на основе данных о показателях процессов В предыдущих главах мы рассмотрели несколько методов, в которых используются показатели процессов продаж (количество процессов на разных этапах, вероятность закрытия процесса успехом, оценка результата процесса, оценка срока завершения процесса) для прогнозирования их результатов. Что касается "воронки продаж" и ее модификаций, то их основная задача - управлять объемом продаж для достижения запланированных показателей, а не прогнозировать его. То есть цель - не оценить возможный объем продаж, а получить информацию о том, какие управленческие воздействия надо произвести, чтобы реальный объем продаж с большей вероятностью совпал с запланированным.
Метод прогнозирования на основе вероятностей, описанный в параграфе "Прогноз продаж на основе вероятности", является смешанным - он использует и объективные данные о процессах, и экспертные оценки вероятностей их успеха. Этот метод широко используется, и при наличии достаточ
...[ ... ]
Хотите знать больше?
| Хотите знать больше? О Статистический портал StatSoft (http://www.statsoft.ru/home/portal). Данный портал создан и поддерживается Московским представительством компании StaSoft Inc. - одного из наиболее известных в мире произ-
водителей программного обеспечения для статистического анализа данных. На нем вы найдете разнообразные примеры анализа данных, статьи и даже электронный учебник по статистике. О Сигел Э. Практическая бизнес-статистика. - М.: Вильяме, 2002. Великолепно написанный учебник по статистике, ориентированный на решение бизнес-задач. Минимум "научности", максимум "практичности". Кроме описания статистических методов, много внимания уделяется использованию полученных результатов для принятия управленческих решений. О Айвазян С. А., Мхитарян В. С. Прикладная статистика и основы эконометрики. Учебник для вузов. - М.: Юнити, 1998. Это самый известный российский учебник, ориентированный на двухсе-местровый курс по эконометрике. Он содержит большинст
...[ ... ]
Взаимодействие с другими
Взаимодействие с другими подразделениями Результат работы менеджера по продажам связан с работой практически всех подразделений компании. В определенный момент вы точно почувствуете, что основное препятствие росту объемов продаж - это ваша собственная компания. Производство не успевает вовремя изготовить необходимый заказ, отдел доставки не успевает вовремя привезти его клиенту, через неделю вы узнаете, что неправильно выставили счет, а клиент все это время не мог до вас дозвониться, так как в связи с проводимой отделом маркетинга выставкой все телефонные линии были заняты. Иногда после таких случаев просто опускаются руки. Сложно ответить что-то менеджеру, когда заказ, который он выстрадал, срывается из-за очевидных ляпов других подразделений. В большинстве компаний отдел продаж является либо элитным подразделением (когда за все успехи в продажах хвалят больше всего их, а в срывах виноваты другие), либо наоборот (когда продавцы "в ответе за все"). А ведь на самом деле отдел прод
...[ ... ]
Какую роль должен играть отдел
Какую роль должен играть отдел продаж в компании? Ответ на данный вопрос будет разным для разных компаний. Как правило, ведущую роль играет подразделение, которое вносит больший вклад в общий успех бизнеса (если все правильно организовано) или руководитель которого имеет большее влияние на генеральное руководство или собственников компании (если все организовано иначе). Все остальные подразделения "выстраиваются" за ведущим в соответствии со своей ролью в организации его работы. Обычно такой порядок определяется либо спецификой бизнеса (вряд ли в Газпроме отдел продаж играет существенную роль), либо особенностями возникновения компании, а точнее, порядком, заложенным учредителями. Как правило, порядок меняется только вследствие результатов работы внешней консалтинговой фирмы либо реорганизации, связанной с неудовлетворительными результатами работы компании. Таким образом, и роль отдела продаж определена еще при создании компании, и существенно изменить ее вряд ли удастся. Но ч
...[ ... ]
