Информация к размышлению

Управление продажами для чайников
















Информация к размышлению

Информация к размышлению
Чем плохо для руководителя отдела продаж работать по принципу "Продать как можно больше!":
o нельзя запланировать объем производства/закупок - следователь
но, возможны перебои с отгрузкой товара клиентам;
o нельзя спрогнозировать поступление доходов - это может привес
ти к неустойчивому финансовому положению компании в целом;
o невозможно оценить количество необходимого сбытового персона
ла, обосновать покупку новых компьютеров или проведение корпо
ративного праздника - непонятно, вырастут после этого продажи
или упадут, ведь сравнивать не с чем;
o нельзя получить премию за превышение плана, потому что план
продаж не определялся.
Если у вас и такого плана нет, его придется сделать в любом случае. Вы будете выстраивать работу отдела продаж, во многом ориентируясь именно на положения плана.
Насколько реален ваш план продаж?
Об этом стоит подумать сразу, так как если вы беретесь за выполнение плана, то компания соглашается платить вам за это зарплату. А если вы потом не сможете выполнить этот план, то и компания вправе урезать вашу оплату. Иными словами, давайте уточним все "на берегу".
Если все ваши продукты давно известны на рынке, появления новых конкурентов не ожидается, а продаете вы в основном постоянным клиентам и они заранее информируют вашу компанию об объеме закупок, то для оценки реалистичности плана вам будет достаточно оценить ресурсы непосредственно отдела продаж:
¦ достаточно ли сотрудников для решения поставленных задач;
¦ достаточна ли квалификация сотрудников;
¦ достаточна ли функциональность используемых компьютерных
систем?
Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
Hosted by uCoz