ДЛЯ организации работы по продажам вам нужно будет найти ответы на следующие вопросы, которые обычно содержатся в стратегии маркетинга компании (табл. 2). Таблица 2 Необходимая для продаж информация из стратегии маркетинга
Раздел стратегии маркетинга Вопросы, актуальные для организации сбыта Продуктовая линейка Чем наши товары лучше товаров конкурентов? Какую долю рынка мы сейчас занимаем? Какие заменители есть у наших товаров? Ценовая политика Какие скидки от основной цены можно предлагать клиентам? Что входит в цену товара (сервисное обслуживание, доставка, установка и т. п.)? Какие скидки имеются на комплекты товаров, на крупные заказы, для постоянных клиентов и т. п.? Продвижение Когда и какие меры по продвижению конкретных продуктов будут предприняты? Будет ли поступать в отдел продаж информация о тех клиентах, на которых направлена реклама? Что будет сделано для нейтрализации акций по продвижению товара конкурентов? Каналы сбыта Через какие каналы сбыта планируется осуществлять продажи товаров? Какие каналы сбыта используют конкуренты? Однако, скорее всего, вам не удастся найти в стратегии маркетинга ответы на следующие вопросы: ¦ каковы планы нашей компании по расширению ассортиментного ряда продукции; ¦ какие еще товары мы планируем продавать в дальнейшем; ¦ какие товары мы прекратим продавать в ближайшее время; ¦ какие новые товары планируют выпускать конкуренты? Эти вопросы не менее важны для оценки реалистичности плана продаж. Если ваша компания планирует изменения в работе, вызванные экономической ситуацией, изменениями в законодательстве, действиями конкурентов и т. п., все это может серьезнейшим образом повлиять на результаты продаж. Назад
