План продаж Одной из важнейших составляющих стратегии продаж является план продаж. В нем фиксируются ключевые показатели, которых компания должна достичь за определенный период работы. Пример такого плана приведен в табл. 1. Таблица 1 Сводный план продаж компании
Примечания: 1) У1Р - ключевые клиенты компании; 2) МР - Московский регион (Москва и Московская область); 3) цветом выделен планируемый рост продаж по сравнению с первым полугодием.
Это простейший пример плана. Целевая аудитория в нем разбита на три группы. Видно, что компания уделяет особое внимание группе ключевых (У1Р) клиентов, продажи которым составляют более 40 % общего объема. Эти клиенты являются основными потребителями товаров группы В (рост продаж по которой практически не запланирован). По каким причинам цифры в плане именно таковы, почему данные продажи запланированы в указанных сегментах - все это должно быть определено в стратегиях продаж и/или м
...[ ... ]
Информация к размышлению
Информация к размышлению Чем плохо для руководителя отдела продаж работать по принципу "Продать как можно больше!": o нельзя запланировать объем производства/закупок - следователь но, возможны перебои с отгрузкой товара клиентам; o нельзя спрогнозировать поступление доходов - это может привес ти к неустойчивому финансовому положению компании в целом; o невозможно оценить количество необходимого сбытового персона ла, обосновать покупку новых компьютеров или проведение корпо ративного праздника - непонятно, вырастут после этого продажи или упадут, ведь сравнивать не с чем; o нельзя получить премию за превышение плана, потому что план продаж не определялся. Если у вас и такого плана нет, его придется сделать в любом случае. Вы будете выстраивать работу отдела продаж, во многом ориентируясь именно на положения плана. Насколько реален ваш план продаж? Об этом стоит подумать сразу, так как если вы беретесь за выполнение плана, то компания соглашается
...[ ... ]
Но если вам приходится бороться
Но если вам приходится бороться за каждого клиента, конкуренция уже давно ведется не на уровне цен, а большая часть вашей продукции только-только вышла на рынок, вам не обойтись без дополнительного анализа вопросов, которые традиционно освещаются в стратегии маркетинга компании. Необходимая информация из стратегии маркетинга В стратегии маркетинга отражаются ключевые решения, принятые по следующим основным компонентам комплекса маркетинга: ¦ продуктовая линейка (характеристики, упаковка, качество, ассор тимент); ¦ ценовая политика (уровни цен, условия оплаты, изменения цен, политика скидок); ¦ продвижение (реклама, РК, стимулирование продаж, персональ ные продажи); ¦ каналы сбыта (характеристики каналов, затраты, число и состав, уровни запасов). Информация к размышлению Сколько "Р" должно быть в стратегии маркетинга? Комплекс маркетинга часто называют "4Р" как сокращение от английских терминов ргос1ис1 (продукт), рпсе (цена), рготоиоп (продвижение),
...[ ... ]
ДЛЯ организации работы по продажам
ДЛЯ организации работы по продажам вам нужно будет найти ответы на следующие вопросы, которые обычно содержатся в стратегии маркетинга компании (табл. 2). Таблица 2 Необходимая для продаж информация из стратегии маркетинга
Раздел стратегии маркетинга Вопросы, актуальные для организации сбыта Продуктовая линейка Чем наши товары лучше товаров конкурентов? Какую долю рынка мы сейчас занимаем? Какие заменители есть у наших товаров? Ценовая политика Какие скидки от основной цены можно предлагать клиентам? Что входит в цену товара (сервисное обслуживание, доставка, установка и т. п.)? Какие скидки имеются на комплекты товаров, на крупные заказы, для постоянных клиентов и т. п.? Продвижение Когда и какие меры по продвижению конкретных продуктов будут предприняты? Будет ли поступать в отдел продаж информация о тех клиентах, на которых направлена реклама? Что будет сделано для нейтрализации акций по продвижению товара конкурентов? Каналы сбыта Через какие каналы сбыта план
...[ ... ]
Необходимая информация
Необходимая информация из стратегии развития Стратегия развития компании последовательно отвечает на следующие вопросы: ¦ какой компания хотела бы стать через 5-10 лет (ответ на этот во прос вытекает из миссии компании и текущей позиции компа нии на рынке); ¦ какой для этого должна стать компания через три года; ¦ каких результатов для достижения этого компания должна до биться через один и два года; ¦ какие структурные и организационные изменения необходимы в компании для этого; ¦ каков необходимый объем финансирования; ¦ какие товары и услуги необходимо производить? Когда вы получите ответы на все вопросы, необходимые для оценки реалистичности плана продаж, настает самое время подумать о том, что еще может помешать его выполнить. Анекдот в тему - Это замечательно! Вы пришли на рынок всего шесть месяцев назад, и у вас уже миллион долларов. Как вы этого добились? - Ну, это очень просто. Я начал с двух миллионов... Риски и их нейтрализация [ ... ]
