Продажи через партнеров Выстроив в рамках всей компании эффективную систему работы с клиентами, во многих случаях для расширения рынков сбыта предпочтительно будет работать не напрямую, а, например, через локальные компании, которые лучше знакомы с местным рынком и имеют больше связей. По большому счету, в каждом из таких случаев компания признает, что для работы с некоторыми (региональными, отраслевыми и т. п.) сегментами клиентов более эффективно использовать услуги посредников, которых в последнее время принято называть "партнерами по бизнесу". Данная глава посвящена особенностям построения таких партнерских сетей и управления ими. Она поможет вам ответить на следующие вопросы. ¦ Нужна ли партнерская сеть вашей компании, и если да, то какая ? ¦ Чем должна заниматься сеть партнеров вашей компании? ¦ Сколько и каких партнеров вам нужно, и как их найти? ¦ Как вы будете управлять партнерской сетью и развивать ее? Но прежде чем начать главу, отметим, что перед многими компаниями часто стоит выбор: привлечь ли себе в партнеры или создать независимую компанию или открыть, например, свой филиал, который будет решать те же задачи. На практике уже неоднократно было подтверждено, что по сравнению с филиалами независимые компании в большинстве случаев работают эффективнее за счет более высокой мотивации руководства таких компаний и большей степени свободы в принятии оперативных решений. В связи с этим мы будем рассматривать всех партнеров в качестве независимых от головной компании. Назад
