Конкуренция с другими сетями Конечно, ваши партнеры (так же, как и вы сами) будут испытывать давление конкурентов в своей работе, но данный раздел посвящен другой проблеме - проблеме конкуренции с другой сетью за конкретного партнера. Так же, как и вы, при поиске партнера, они будут искать лучших партнеров конкурирующих сетей и предлагать им перейти "на свою сторону". Что можно сделать, чтобы таких случаев было как можно меньше? 1. Хорошие условия партнерства. Постоянный мониторинг усло вий, которые предлагают конкурирующие сети, позволит вам все гда предлагать как минимум не худшие условия, что гарантирует относительную стабильность, ведь в партнерских отношениях, как и во многих других случаях, "лучшее - враг хорошего". 2. Хорошие личные контакты с сотрудниками партнера не менее важны, чем взаимовыгодность бизнеса для сторон, так как успеш ность и карьерные результаты этих сотрудников также зависят и от вашей работы.
3. Актуальные материалы по позиционированию ваших продук тов относительно конкурирующих позволят всегда понимать, чем ваши продукты, а значит, и бизнес в целом лучше конкури рующих предложений. Да и вообще, создание образа "общего врага" позволяет повысить лояльность. 4. Поддержка партнеров в "трудных ситуациях". К трудным си туациям относятся и период становления бизнеса партнера, и сложности в работе с определенными клиентами, и работа с кон курирующими продуктами на рынке. Партнер должен быть уве рен, что ему всегда готова прийти на помощь головная компания. Соответственно, любой случай перехода вашего партнера в конкурирующую сеть должен быть предметом пристального разбирательства внутри компании, а приведенный список вы можете использовать для привлечения партнеров-конкурентов. ЭВОЛЮЦИЯ партнерской сети Как уже упоминалось, "лучшее - враг хорошего", но зачастую возникают такие ситуации, в которых необходимо срочно "резать по живому", чтобы не усугубить ситуацию: ¦ один из партнеров стал плохо работать и не планирует или не может улучшить ситуацию. Если эта проблема не временная, то вы должны незамедлительно в рамках заключенного с партнером договора понизить его статус или лишить его статуса партнера. Конечно, вам необходимо будет продумать возможные PR-дей ствия на случай возникновения непредвиденных последствий и срочно начать искать замену данному партнеру. Иначе вы риску ете потерять управляемость сети, так как, не решая проблему, вы показываете, что установленные для всех партнеров правила мо гут быть легко изменены для конкретного партнера; ¦ необходимо изменить условия работы с партнерами. Ваша за дача-максимум - не потерять ни одного хорошего партнера. Со ответственно, необходимо заранее объявить о возможности та ких изменений, провести разъяснительную работу с ключевыми партнерами и, заручившись их поддержкой, вынести это реше ние на обсуждение среди всех партнеров. При правильном управ лении обсуждением под давлением большинства партнеров та кие условия будут приняты; ¦ есть историческая проблема - надо ее решить. Например, ког да-то давно первому партнеру установили более высокую скид-
ку, чем остальным, что привело к чувствительным потерям для вашей компании. Необходимо провести разъяснительную беседу с партнером и определить состав разовых компенсационных мероприятий, на которые вы готовы пойти, если партнер перейдет под действие общих правил. Если данный вариант не проходит, то дальше необходимо действовать по обстоятельствам, учитывая, что остальная масса партнеров будет на вашей стороне; ¦ есть новый товар, и надо убедить партнеров начать активно его продавать. Не все партнеры с удвоенной силой готовы приняться за продажу нового продукта вашей компании, так как для них это связано с дополнительными затратами на обучение, маркетинг и т. п. и очевидным риском. Здесь логично действовать обычными экономическими рычагами, устанавливая повышенные скидки на новый товар на определенный срок или стимулируя напрямую сотрудников партнера через "призы лучшему продавцу" и т. п. Честно говоря, тема организации продаж через партнеров намного шире, чем было описано в этой главе, и заслуживает отдельной книги. Надеюсь, что скоро такая книга выйдет в издательстве "Питер". Назад
