Инфраструктура работы с партнерской сетью Если верно утверждение, что "если в компании нет человека, ответственного за продажи, то у компании никогда не будет нормальных продаж", то при отсутствии менеджера по работе с партнерами можно точно так же даже не рассчитывать на эффективность работы такой сети. Если вы хотите получать отдачу от сети, то у вас обязательно должен быть персонал, отвечающий за выполнение следующих функций: ¦ контакты с партнерами по текущим вопросам и контроль их работы; ¦ оформление всех документов по продуктам (отгрузка/оплата); ¦ координация маркетинговой деятельности вашей компании и пар тнеров; ¦ координация сервисной деятельности вашей компании и парт неров; ¦ решение конфликтных ситуаций между партнерами и между вами и партнером; ¦ консультирование партнеров по ведению бизнеса и по вашей про дукции. Состав и количество сотрудников будут определяться исходя из объемов работы по данному направлению.
...[ ... ]
Работа с партнерами в режиме
Работа с партнерами в режиме "нон-стоп" Заключив партнерские договоры, вы только начали путь к тому результату, ради которого создается сеть. Правила работы определены, механизмы управления внедрены, но не стоит при этом забывать о других методах, которые помогают вашим партнерам работать успешнее: ¦ накопление и перераспределение опыта между партнерами. Сеть будет быстро развиваться только в том случае, если весь опыт, накопленный головной компанией и ее партнерами, будет анализироваться, систематизироваться и рассылаться по всей сети. Иначе каждому придется учиться на своих ошибках; ¦ визиты к партнерам - многие вещи проще показать, чем объяс нить, поэтому часто оказывается эффективным, если сотрудник головной компании едет в командировку к партнеру на неделю- две и на месте обучает сотрудников партнера как стандартными методами, так и личным примером; ¦ анализ деятельности конкурентов и соответствующих контр мер. Проведение такого анализа на ур
...[ ... ]
Партнерская конференция
Партнерская конференция Если вы спросите участников партнерских конференций о том, что им больше всего запомнилось, вряд ли вы услышите названия лучших бизнес-тренингов или фамилии лекторов. Скорее всего, воспоминания будут такими же, какие остаются после похода в горы, поездки в студенческий лагерь или хорошо проведенного отпуска. Именно поэтому многие руководители (особенно те, кому не удалось побывать на такой конференции) думают, что тратить столько денег на "неформальное общение" неэффективно и пора подумать о том, чтобы в следующий раз отказаться от проведения подобной конференции. Ни в коем случае!
Как правило, чем лучше работает партнерская сеть, тем меньше внимания на конференциях уделяется вопросам бизнеса, и больше - поднятию морального духа, укреплению командных взаимодействий и т.д. и т.п. Тем не менее партнерская конференция остается оптимальным мероприятием для: ¦ презентации новых продуктов, изменений в условиях сотрудни чества и т. п., так как можно ср
...[ ... ]
Конкуренция с другими сетями
Конкуренция с другими сетями Конечно, ваши партнеры (так же, как и вы сами) будут испытывать давление конкурентов в своей работе, но данный раздел посвящен другой проблеме - проблеме конкуренции с другой сетью за конкретного партнера. Так же, как и вы, при поиске партнера, они будут искать лучших партнеров конкурирующих сетей и предлагать им перейти "на свою сторону". Что можно сделать, чтобы таких случаев было как можно меньше? 1. Хорошие условия партнерства. Постоянный мониторинг усло вий, которые предлагают конкурирующие сети, позволит вам все гда предлагать как минимум не худшие условия, что гарантирует относительную стабильность, ведь в партнерских отношениях, как и во многих других случаях, "лучшее - враг хорошего". 2. Хорошие личные контакты с сотрудниками партнера не менее важны, чем взаимовыгодность бизнеса для сторон, так как успеш ность и карьерные результаты этих сотрудников также зависят и от вашей работы.
3. Актуальные материалы по
...[ ... ]
Продажи государственным органам
Продажи государственным органам Исчерпав все основные возможности повышения эффективности продаж и имея достаточный запас финансовой устойчивости, можно попробовать включить в число своих клиентов государственные органы. Они являются весьма специфическими клиентами. С одной стороны, их цели, задачи и бюджет четко определены, но, с другой стороны, бюрократический аппарат организационно не приспособлен к оперативному принятию решений о закупке. В данной главе мы рассмотрим следующие моменты. ¦ Каким образом стоит выстраивать работу с государственными органами? ¦ Каковы основные риски такой деятельности? ¦ Каким образом госорганы принимают решения о закупке? ¦ Как использовать электронные торгово-закупочные системы при продаже? Менеджеров, специализирующихся на продажах в государственные органы, в России чрезвычайно мало. Поэтому, если ваша компания заинтересована в данном направлении продаж, то специалистов в этой области скорее всего придется "растить" самим.<
...[ ... ]
