Кто должен заниматься продажами в госсектор? Глава 3 начиналась с утверждения, что продажами определенной продукции должен заниматься человек, который в глазах клиента (в соответствии с устоявшимися в обществе стереотипами) будет выглядеть специалистом (консультантом) по продаваемой продукции. В случае продаж государственным органам необходимо внести некоторые поправки к этому тезису. Менеджеров по продажам, которые работают с госсектором, сейчас принято называть GR-менеджерами (читается как "джи-ар-менед-жер"). Аббревиатура GR произошла от английских слов Government Relationship, что означает "взаимоотношения с правительством". Уже из самого названия видно, что основной упор в работе GR-менеджера приходится на выстраивание прочных связей с клиентом, а не на что-либо еще. В связи со всем этим GR-менеджер должен быть человеком, похожим на чиновников по следующим критериям, чтобы ему было проще налаживать с ними отношения: ¦ возраст 40-55 лет - большинство чиновников, влияющих на при нятие решений или принимающих их, попадают в этот возраст ной диапазон; ¦ опыт работы на руководящей должности в профильной отрасли (для федеральных министерств) или в соответствующем регионе (для других госорганов) на крупном предприятии или в государ ственных органах; ¦ желательно наличие научной степени и других званий и рега лий - это высоко ценится данными клиентами; ¦ желательно членство в профильных ассоциациях, участие в ка честве эксперта в рабочих группах - это тоже ценится. Таким образом, это должен быть примерно ровесник чиновника, имеющий схожий образ жизни и разделяющий аналогичные ценности, ведь именно между такими людьми чаще всего завязываются дружеские долгосрочные отношения. Во многом работа GR-менеджера будет заключаться скорее во влиянии на выбор государственного органа, нежели в продаже ему ваших услуг в классическом смысле. Основные типы работ, которые ему предстоит выполнять, описаны в следующем параграфе. Назад