Кто должен заниматься продажами

Управление продажами для чайников
















Кто должен заниматься продажами

Кто должен заниматься продажами в госсектор?
Глава 3 начиналась с утверждения, что продажами определенной продукции должен заниматься человек, который в глазах клиента (в соответствии с устоявшимися в обществе стереотипами) будет выглядеть специалистом (консультантом) по продаваемой продукции. В случае продаж государственным органам необходимо внести некоторые поправки к этому тезису.
Менеджеров по продажам, которые работают с госсектором, сейчас принято называть GR-менеджерами (читается как "джи-ар-менед-жер"). Аббревиатура GR произошла от английских слов Government Relationship, что означает "взаимоотношения с правительством". Уже из самого названия видно, что основной упор в работе GR-менеджера приходится на выстраивание прочных связей с клиентом, а не на что-либо еще.
В связи со всем этим GR-менеджер должен быть человеком, похожим на чиновников по следующим критериям, чтобы ему было проще налаживать с ними отношения:
¦ возраст 40-55 лет - большинство чиновников, влияющих на при
нятие решений или принимающих их, попадают в этот возраст
ной диапазон;
¦ опыт работы на руководящей должности в профильной отрасли
(для федеральных министерств) или в соответствующем регионе
(для других госорганов) на крупном предприятии или в государ
ственных органах;
¦ желательно наличие научной степени и других званий и рега
лий - это высоко ценится данными клиентами;
¦ желательно членство в профильных ассоциациях, участие в ка
честве эксперта в рабочих группах - это тоже ценится.
Таким образом, это должен быть примерно ровесник чиновника, имеющий схожий образ жизни и разделяющий аналогичные ценности, ведь именно между такими людьми чаще всего завязываются дружеские долгосрочные отношения.
Во многом работа GR-менеджера будет заключаться скорее во влиянии на выбор государственного органа, нежели в продаже ему ваших услуг в классическом смысле. Основные типы работ, которые ему предстоит выполнять, описаны в следующем параграфе.
Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
Hosted by uCoz