Как организовать работу по продажам в госсектор? Для правильной организации работы с государственными клиентами необходимо просто модифицировать технологии, применяемые для работы с остальными клиентами, с учетом описанной выше специфики. Можно выделить несколько ключевых типов работ, которые необходимо организовать:
1) поддержание личных контактов - по тем клиентам, которым вы уже что-то продали или где вероятность продажи относительно высока. Основная задача данной работы - получение информа ции о возможных закупках государственного органа из первых рук и влияние на процесс закупки. Для первичного налаживания контакта наиболее подходящие места - это конференции и се минары, которые любят посещать чиновники и на которых они вполне расположены к общению; 2) мониторинг клиентов и информации о них в СМИ - по всем клиентам и в первую очередь по тем, с кем вы не поддерживаете постоянных контактов. Возможно, клиент неожиданно решит из менить свою
...[ ... ]
Кто должен заниматься продажами
Кто должен заниматься продажами в госсектор? Глава 3 начиналась с утверждения, что продажами определенной продукции должен заниматься человек, который в глазах клиента (в соответствии с устоявшимися в обществе стереотипами) будет выглядеть специалистом (консультантом) по продаваемой продукции. В случае продаж государственным органам необходимо внести некоторые поправки к этому тезису. Менеджеров по продажам, которые работают с госсектором, сейчас принято называть GR-менеджерами (читается как "джи-ар-менед-жер"). Аббревиатура GR произошла от английских слов Government Relationship, что означает "взаимоотношения с правительством". Уже из самого названия видно, что основной упор в работе GR-менеджера приходится на выстраивание прочных связей с клиентом, а не на что-либо еще. В связи со всем этим GR-менеджер должен быть человеком, похожим на чиновников по следующим критериям, чтобы ему было проще налаживать с ними отношения: ¦ возраст 40-55 лет - большинство чиновников, влияющи
...[ ... ]
Как можно повлиять на выбор
Как можно повлиять на выбор госоргана? Несмотря на то что деятельность государственных "покупателей" строго регламентирована, у вас остается достаточно возможностей, чтобы повлиять на выбор государственного органа в свою пользу или по крайней мере заработать на продаже ему. Обратите внимание на то, что деятельность "по влиянию" не может быть признана в полной мере законной (!), так как, влияя на выбор государственного органа, вы, разумеется, обеспечиваете себе преимущество. В результате все остальные поставщики оказываются в неравных с вами условиях, что ни в косм случае не может совпадать с антимонопольным законодательством любой страны. Автор отнюдь не рекомендует читателям применять все эти методы, а лишь описывает возможные направления влияния, которые могут использовать конкуренты вашей компании. Во-первых, часто у государственного органа не сформирована потребность в вашей продукции, а это означает, что расходы на ее покупку не заложены в бюджет на текущий год, что означает
...[ ... ]
В третьих, в том случае
В третьих, в том случае, если вы не можете повлиять на подготовку условий конкурса и (или) он уже объявлен, вы можете попробовать использовать предусмотренный законодательством механизм - послать запрос с целью выяснения различных деталей конкурсной информации. Например, если вы можете отсечь одного из потенциальных конкурентов за счет ужесточения требований конкурса (например наличия дополнительных лицензий, сертификатов, запасов продукции и т.д. и т.п.), при этом не ухудшив свои позиции, то вы можете послать соответствующий запрос. Если он будет логичен, то вполне возможно, что организатор конкурса внесет необходимые коррективы, которые будут разосланы всем потенциальным участникам. В четвертых, если по каким-либо причинам конкурс не проводится (например, у госоргана есть собственное подразделение, которое производит продукцию, аналогичную вашей) или ваши шансы в конкурсе заведомо низки, не стоит опускать руки. Всегда есть возможности продать вашу продукцию потенциальному победите
...[ ... ]
Последствия продаж в госсектор
Последствия продаж в госсектор К сожалению, нередко, и особенно при продаже услуг, после подписания договора поставщик попадает в ситуацию, когда поставлять продукцию или оказывать услуги некому. Решение о закупке принимал один чиновник, покупал другой, а использовать должен третий. Если третий действительно хотел, чтобы для него приобрели определенную продукцию, то у вас будет только одна проблема, связанная с получением денег (которое будет зависеть от четвертого чиновника). Нередко бюджетные расходы недофинансируются, и непосредственно оплата может пройти со значительной задержкой, при этом с вас никто не снимет обязательств по выполнению сроков поставок. Собственно, поэтому в начале главы и было упомянуто, что если вы хотите работать с госсектором, вам необходимо иметь хороший запас финансовой устойчивости. Но более сложная ситуация возникнет, если конечный потребитель окажется незаинтересованным в ваших услугах. В этом случае вам придется снова использовать все методы работы
...[ ... ]
