Поиск крупных клиентов Традиционные методы прямого маркетинга здесь мало применимы: всю присылаемую по почте рекламу в лучшем случае прочитают секретари, и они же попросят вас выслать всю информацию по факсу, вместо того чтобы соединить вас с кем-либо из сотрудников. Знакомиться с крупными клиентами имеет смысл преимущественно на различных публичных мероприятиях: конференциях, семинарах, выставках, презентациях и т. п. - там, где крупный клиент ожидает встретить специалистов своего круга, а не назойливых продавцов, которые ежедневно мешают ему работать. Прежде чем выкладывать представителю крупного клиента ваше предложение о сотрудничестве, надо сначала просто наладить с ним контакт, по возможности узнать его потребности и вкратце рассказать о своей компании. И дальше... ждать! Ждать, пока не представится удачный момент, чтобы предложить ваши услуги. А пока - общаться, общаться, общаться, налаживая личные отношения. Ускорять данный процесс имеет смысл только в том случае, если есть проверенная информация, что за данным клиентом "охотится" конкурент и вы можете его потерять, или если у вас есть для него такое предложение, которое ему гарантированно будет интересно. Будьте уверены, что если у крупного клиента действительно существует "горящая" потребность, то вы о ней узнаете, не спросив его, "что ему нужно", а выслушав его рассказы о "тяжелой работе, зануде-жене и отсутствии кондиционеров в офисе". А если горящей потребности нет, то вы не сможете ее сформировать быстро. И вряд ли вообще сможете
сформировать, если не потратите достаточно времени просто на знакомство с клиентом. Обратите внимание на то, что консалтинговые компании, которые работают в основном с крупными клиентами (у других просто нет средств на покупку их услуг) привлекают их именно с помощью проведения образовательных семинаров, тренингов, специализированных конференций. На их опыт можно во многом полагаться, так как продажа консалтинговых услуг - по сути, продажа чрезвычайно дорогих советов, интеллектуального воздуха - является одной из самых сложных областей в продажах. После "знакомства" с представителями крупного клиента пора определить, каким образом необходимо далее выстраивать отношения с этим клиентом. Назад
