С каким уровнем управления стоит работать? ДЛЯ начала определим, какую информацию и где мы можем получить. Нам нужна следующая информация: ¦ потребности клиента (что клиенту действительно нужно); ¦ последовательность принятия решений (кто подготавливает ре шение, кто согласовывает, кто утверждает, кто включает затраты в бюджет и т.п.); ¦ лица, принимающие итоговое решение (именно итоговое, пото му что, как правило, оно в обязательном порядке подтверждает предварительные решения, уже принятые клиентом). Информацию о потребностях компании оптимально получать на том уровне менеджмента, на котором формируются потребности в вашем товаре. Если вы продаете юридические услуги, то стоит выйти на руководителя юридического отдела, если станки - то на руководителя (руководителей) производственных единиц. Если ваш продукт предназначен для нескольких подразделений, то стоит постараться получить информацию от каждого из них. Обладая такой информацией, вы можете выходить на максимально высокий доступный вам уровень менеджмента крупного клиента. Если вы нашли общий язык с будущими потребителями вашей продукции, то они сами организуют вам встречу с соответствующим руководителем. На этом уровне ваша задача - обсудить заинтересованность руководителя в удовлетворении потребностей его сотрудников. Если такого интереса не наблюдается, то стоит попробовать его сформировать. В случае положительного результата ваша задача - полу-
чить информацию о том, что еще клиенту нужно для принятия решения, а иными словами - каким образом он планирует принимать решение и чем вы можете ему в этом помочь. Назад
