Но даже если вы имеете информацию о ключевых сотрудниках организаций - ваших текущих и потенциальных клиентов, которые определяют потребность в вашей продукции, принимают решение о сроках и объемах ее закупки, и в вашей компании стоит специализированная компьютерная система, где вся эта информация хранится и постоянно обновляется, - этого тоже может быть недостаточно. Информацию надо использовать, и использовать целенаправленно. Существует много причин, по которым менеджер по продажам может "забросить" клиента, которому он что-либо продал: ¦ в ближайшее время новых покупок не предвидится; ¦ менеджер испортил отношения с одним из сотрудников клиента, требуя вовремя совершить платеж; ¦ клиент по какой-либо причине испытал разочарование от про дукта после покупки; ¦ менеджер потратил на клиента слишком много усилий, и повто рять это ему не хочется, и т. п. Каждый конкретный клиент, уже что-либо купивший, легко затеряется в общей массе клиентов, с которыми ведется работа. Отдел продаж всегда в большей степени ориентирован на оперативные задачи, и стратегические цели нередко отходят на второй план. Менеджера по продажам нельзя обвинить в том, что он не уделяет повышенного внимания уже купившим клиентам - его зарплата, как правило, определяется новыми продажами. Но его можно обязать (а на самом деле помочь не забыть) выполнять некие периодические работы с такими клиентами: например, "перезвонить клиенту через один месяц после покупки, узнать, насколько он удовлетворен продуктом, и спросить, не нужно ли ему что-либо еще". Выполнение данных работ практически никогда не вызывает противодействия со стороны продавцов, так как затрат времени они требуют мало, а их эффективность очевидна для обеих сторон. К сожалению, не всегда работы менеджера по продажам достаточно - он не может ответить на всевозможные вопросы клиента и не всегда может повлиять на качество продуктов или услуг, которые продал клиенту от имени компании. Поэтому желательно, чтобы менеджер
координировал действия работников других подразделений и контро-япровал, насколько удовлетворен клиент сотрудничеством с вашей компанией. Для этого сотруднику отдела продаж нужны соответствующие полномочия, ведь ему придется вмешиваться в работу сотрудников других подразделений компании. Соответственно, подобная деятельность должна быть зафиксирована в стратегии продаж компании и утверждена руководством. Назад
