Можно ли аналогично организовать работу со всеми остальными клиентами? Правильнее всего ответить на этот вопрос так: "только в случае, если все ваши клиенты - крупные компании", и не только потому, что работа с каждым клиентом как с крупным - очень дорогое удовольствие. Организовывая работу с крупным клиентом, мы ориентируемся на успех в значительно большей степени, чем при работе с более мелкими клиентами, потому что для нас важнее привлечь крупного клиента, чем мелкого. Встретив трудности в работе, мы продолжаем искать пути продажи крупному клиенту, в то время как в аналогичном случае с мелким клиентом мы бы сразу про него забыли и стали работать со следующим.
Обязав сотрудников работать с каждым клиентом как с крупным, мы сделаем работу менеджеров по продажам менее эффективной. Вместо концентрации на наиболее вероятных продажах мы заставим их равномерно распределять усилия по всем клиентам, с которыми они работают. В результате и продаж будет меньше, и клиентов обработ
...[ ... ]
Стратегические "плюсы"
Стратегические "плюсы" сотрудничества с крупными клиентами Долгосрочные цели работы с крупным клиентом. Выше мы говорили о том, что прибыльность работы с крупным клиентом может быть низкой, а вот риски, на которые вы не можете повлиять, всегда будут высоки. В результате с точки зрения стратегии оптимально будет сделать отношения с клиентом как можно более долгосрочными. Наиболее эффективный способ в данном случае - реально или виртуально интегрировать ваши продукты в бизнес клиента. Например, вы можете выпускать уникальную модификацию продукта, "заточенную" именно под конкретного клиента, или взять на себя (за соответствующую оплату, безусловно) все работы по сервисной поддержке его продукции. В результате деятельность вашей компании должна стать важным звеном в бизнесе крупного клиента, что заставит его серьезно подумать, прежде чем принять решение о поиске альтернативного поставщика. Идеально, чтобы ваша компания имела определенный опыт, персонал или оборудование, которые по
...[ ... ]
1. Хороший продавец может продавать
1. Хороший продавец может продавать что угодно. Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при продаже любого товара, тем не менее навыки "малых" продаж при крупных продажах могут только повредить. Дело в том, что крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разработку стратегии ее закрытия, что в свою очередь требует разных базовых навыков от менеджера по продажам: ¦ малые продажи - больше говорит продавец, и его результат силь но зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации про дукта; ¦ крупные продажи - больше говорит покупатель, а продавец толь ко подводит покупателя к мысли о покупке. 2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж. Чем больше звонков совершает менеджер, тем меньше времени у него остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, поэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину. Исследование показало, что для малых продаж число конт
...[ ... ]
Классика "продажного" юмора
Классика "продажного" юмора Не все люди обладают хорошим чувством юмора, но знать профессиональный юмор не менее обязательно, чем вовремя приходить на работу - профессионалом надо быть во всем. Кроме того, профессиональный юмор зачастую отражает нестандартные рабочие ситуации и помогает найти из них выход. В этом приложении собраны наиболее известные анекдоты и притчи, связанные с продажами и управлением. Найдете еще что-нибудь интересное - присылайте. Большая часть присутствующих здесь историй размещена на сайтах www.logovo.ru и www.dere.ru. Обратите внимание на то, что не все приведенные анекдоты связаны непосредственно с продажами, а потом прочитайте их еще раз - и увидите, что связь очевидна ;-)' 1. Красивый офис преуспевающей компании. Обученный и вышко ленный менеджер по продажам встречает на пороге клиента. Менеджер (широко улыбаясь): "ЗДРАВСТВУЙТЕ!!! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это!" Клиент (смущенно): "Вы знаете, я забыл деньги". Ме
...[ ... ]
Приложение 1 лодку, лодочный мот
Приложение 1 лодку, лодочный мотор, палатку, спальный мешок, раскладную мебель, котелок, фонарик, радиоприемник, газовую плиту и набор посуды. Еще пару минут побеседовав с продавцом, мужчина купил автомобильный прицеп, куда все и погрузил. Еще немного поговорив с продавцом, мужчина задумался и выписал чек на джип-внедорожник, после чего попрощался с продавцом и вышел из магазина. Ошарашенный директор подходит к продавцу и говорит: - Я сам люблю рыбалку, но таких заядлых рыболовов еще не встречал! - Да он и не рыбак вовсе, он даже никогда удочку в руках не держал! - Он бродил по магазину, поджидая жену, которая покупала про кладки "Олвейз". Ну я и спросил: "А не съездить ли вам на рыбалку, пока у жены критические дни?" *** 3. Мойша: - Товарищ командир, примите меня в партизанский отряд. - Сначала проверим тебя в деле. Вот, возьми пачку листовок, рас пространи... Мойша возвращается через неделю, измученный и похудевший. Отдает командиру пачку денег:
...[ ... ]
