Продаем напрямую или через посредников? 11родажа через посредников по сути является одной из разновидностей аутсорсинга (англ. оШзоигащ) - привлечения внешних специалистов или компаний для выполнения некоторых видов работ. Так же, Как вы приглашаете программиста для обслуживания бухгалтерской 11Н1 смы, пользуетесь услугами курьерской доставки или заказываете р.| фаботку и размещение рекламы в рекламном агентстве, вы можете ¦иатить внешним специалистам - посредникам - за работу по прода-Не вашей продукции. Во всех описанных примерах вы принимаете ре-Нвнис о привлечении внешних исполнителей в первую очередь пото-¦у, что вам это выгоднее, то есть отношение результата к затратам и избранном варианте выше. | Возможным отличием является то, что посредникам вы обычно пла- Вите по факту продажи, то есть только в тот момент, когда сами полу- ¦Ите деньги. Но в этом нет ничего странного - вы платите по факту выполнения работы, а работой в данном случае является продажа ва- |1К'|"| продукции. I Ключевое отличие между продажей через посредников и напрямую ШИенту заключается в том, что в первом случае вы не всегда можете Полностью контролировать, кому и каким образом продается ваш то-
вар. Соответственно это снижает возможность получения информации от клиентов о том, насколько ваша продукция удовлетворяет их потребностям. Преимущества каждого из вариантов приведены на рис. 2. Далее в книге всех посредников мы будем, как это сейчас принято, называть партнерами. Данный термин появился как следствие повышения конкуренции на различных рынках, в результате чего производители были вынуждены учитывать интересы посредников, которые занимаются продажами их продукции, чтобы не потерять их как канал сбыта. В итоге это привело к установлению тесных связей между производителем и поставщиком и позволило говорить о координации стратегических решений, обмене информацией и технологиями работы и т.п., что традиционно понимается под партнерством. Особенностям построения взаимоотношений с партнерами будет посвящена специальная глава в книге, в остальных же главах, кроме текущей, мы не будем специально разделять продажи через партнеров и напрямую. Теперь, когда вы проанализировали преимущества и недостатки продаж через посредников и сделали вывод, что вариант партнерства будет более эффективен и выгоден для вашей компании, самое время перейти к более конкретному вопросу. Назад
