В любом случае вы должны точно определить: ¦ чем ваша продукция (или ваша компания в целом) может быть привлекательна для партнеров; ¦ какую прибыль и при каком уровне инвестиций партнеры реаль но могут получить от сотрудничества с вами; ¦ насколько продолжительным может быть такое партнерство; ¦ есть ли на рынке аналогичные примеры установления партнер ских связей в вашей отрасли? В близких отраслях? Каждый из полученных вариантов партнерства вы должны проанализировать с точки зрения привлекательности инвестиций в данное исправление продаж (не забудьте, что работа через посредника также потребует определенных затрат с вашей стороны). Если вы уверены, 1Что работать напрямую для вас будет выгоднее, то "оставляйте" это направление себе, если нет, то планируйте, каким образом вы будете организовывать работу через партнеров. Более подробно этот вопрос Вудет рассмотрен в главе 11 "Продажи через партнеров". Иногда имеет смысл оставить оба варианта, но следует помнить, что если вы будете создавать партнеру существенную конкуренцию, то, скорее всего, он предпочтет уйти с рынка, так как при конкуренции производителя и посредника последний почти всегда (сразу или через | Некоторое время) проигрывает, а значит, теряет вложенные в это направление инвестиции. После того как мы определили, какие партнеры и с какими клиен-1,1 ми могут работать, давайте внимательно проанализируем, каким ( образом ваша продукция достигает своего покупателя и как это может Отразиться на структуре отдела продаж. Назад
