Зачем нужна организационная структура отдела продаж? 11оскольку далеко не во всех сбытовых подразделениях российских компаний существует четкая организационная структура, определим I сначала, зачем она, собственно, нужна. На этот вопрос нельзя дать од-
нозначного ответа с точки зрения компании, но можно попытаться сделать это с точки зрения различных групп людей, имеющих отношение к компании: ¦ акционеры (собственники) - для них наличие прозрачной и ос мысленной организационной структуры в отделе продаж являет ся своего рода гарантией того, что компания сможет выполнить план продаж, а значит, акционеры могут рассчитывать на полу чение запланированных доходов. По крайней мере отсутствие оргструктуры в отделе продаж скорее всего будет рассмотрено акционерами в качестве серьезного риска; ¦ руководители компании (директора, руководители подразде лений) - для них результат работы отдела продаж является ре зультатом деятельности компании в целом
...[ ... ]
Как мы выяснили
Как мы выяснили, каждая группа людей видит в организационной структуре свои интересы и для компании в целом оргструктура (и отдела продаж в том числе) является просто необходимым компонен-
¦Ом, без которого сотрудники компании не смогут эффективно работать. Иными словами, организационная структура нужна для того, чтобы компания могла работать максимально эффективно. Для определения оптимальной структуры отдела продаж предварительно необходимо ответить на следующие вопросы: 1) кто еще, кроме сотрудников вашей компании, может заниматься продажами вашей продукции; 2) каким образом продается ваша продукция? Определив в итоге, какие посредники (внешние компании, люди) М каким образом могут принимать участие в продаже вашей продукции (подробнее см. главу 11 "Продажи через партнеров"), и сравнив Эффективность привлечения посредников и выполнения такой рабо-I ы собственными силами, вы сможете определить тот объем работы, спорый должен будет выполнять непосредственно отде
...[ ... ]
Продаем напрямую
Продаем напрямую или через посредников? 11родажа через посредников по сути является одной из разновидностей аутсорсинга (англ. оШзоигащ) - привлечения внешних специалистов или компаний для выполнения некоторых видов работ. Так же, Как вы приглашаете программиста для обслуживания бухгалтерской 11Н1 смы, пользуетесь услугами курьерской доставки или заказываете р.| фаботку и размещение рекламы в рекламном агентстве, вы можете ¦иатить внешним специалистам - посредникам - за работу по прода-Не вашей продукции. Во всех описанных примерах вы принимаете ре-Нвнис о привлечении внешних исполнителей в первую очередь пото-¦у, что вам это выгоднее, то есть отношение результата к затратам и избранном варианте выше. | Возможным отличием является то, что посредникам вы обычно пла- Вите по факту продажи, то есть только в тот момент, когда сами полу- ¦Ите деньги. Но в этом нет ничего странного - вы платите по факту выполнения работы, а работой в данном случае является продажа ва- |1К'|
...[ ... ]
Кто может продавать вашу продукцию?
Кто может продавать вашу продукцию, кроме вашей компании? Если ваш товар широко известен на рынке и пользуется устойчивым спросом, то вам будет несложно ответить на этот вопрос, так как скорее всего различные компании регулярно обращаются к вам с целью покупки вашей продукции для дальнейшей перепродажи. Если же ситуация не настолько радужная, то, вероятно, вам придется снача-
Преимущества продаж напрямую: o больше доход от одной продажи; o более эффективны при продаже нового товара; o полный контроль над процессом продажи; o возможность получения маркетинговой информации от клиентов. 999 Преимущества продаж через посредников: o ниже издержки на одну продажу; o более эффективны при продаже "раскрученного" товара; o больший охват рынка; o более эффективны для товаров массового спроса. Рис. 2. Преимущества продаж напрямую и через посредников
п выявить те компании, которые могут стать вашими партнерами по продаже, а потом (и это поможет проверить точность ваших выводов
...[ ... ]
В любом случае
В любом случае вы должны точно определить: ¦ чем ваша продукция (или ваша компания в целом) может быть привлекательна для партнеров; ¦ какую прибыль и при каком уровне инвестиций партнеры реаль но могут получить от сотрудничества с вами; ¦ насколько продолжительным может быть такое партнерство; ¦ есть ли на рынке аналогичные примеры установления партнер ских связей в вашей отрасли? В близких отраслях? Каждый из полученных вариантов партнерства вы должны проанализировать с точки зрения привлекательности инвестиций в данное исправление продаж (не забудьте, что работа через посредника также потребует определенных затрат с вашей стороны). Если вы уверены, 1Что работать напрямую для вас будет выгоднее, то "оставляйте" это направление себе, если нет, то планируйте, каким образом вы будете организовывать работу через партнеров. Более подробно этот вопрос Вудет рассмотрен в главе 11 "Продажи через партнеров". Иногда имеет смысл оставить оба варианта, но следует
...[ ... ]
