К этому же случаю относится и специализация менеджеров по продажам по географическому принципу - наиболее распространенная специализация в компаниях, ведущих свои операции на федеральном или международном уровнях. Нередко менеджеры, отвечающие за продажи в определенном регионе, имеют в своем подчинении менеджеров, отвечающих за продажи групп товаров. Последний пример показывает, что региональные сегменты клиентов различаются в большей степени, чем сегменты покупателей той или иной продукции. Преимущества и недостатки специализации части менеджеров по различным сегментам клиентов приведены в табл. 4. Таблица 4 Преимущества и недостатки специализации по группам товаров или клиентов
Преимущества Недостатки o Меньшие затраты времени на обучение менеджера и более глубокие знания менеджера о товаре и/или рынке сбыта. o Более интенсивная работа по определенному товару или сегменту. o Четко определенная ответственность за продажи конкретного вида товара. o Дополнительные затраты на персонал. o Работа с сегментом или продажа определенного товара зависит от работы только части менеджеров. o Клиенту приходится работать с несколькими представителями вашей компании. o Возможна неравномерная загрузка менеджеров по продажам. Специализация по этапам продаж Часто встречается ситуация, когда для продвижения, например, нового товара необходимо пообщаться по телефону с большим числом клиентов, чтобы хотя бы 1 % из них согласился познакомиться с товаром поближе. Если такую работу выполняет один сотрудник, то на проведение презентаций продукции у него будет уходить скорее всего не более 5 % времени, а значит, и качество проведения презентации вряд ли будет на высоте, так как фактически это не является основной работой данного сотрудника. Более эффективно в таких случаях разбивать процесс продаж на две части: ¦ от поиска клиента до согласия клиента познакомиться с продукцией (телемаркетинг); Назад