К этому же случаю

Управление продажами для чайников
















К этому же случаю

К этому же случаю относится и специализация менеджеров по продажам по географическому принципу - наиболее распространенная специализация в компаниях, ведущих свои операции на федеральном или международном уровнях. Нередко менеджеры, отвечающие за продажи в определенном регионе, имеют в своем подчинении менеджеров, отвечающих за продажи групп товаров. Последний пример показывает, что региональные сегменты клиентов различаются в большей степени, чем сегменты покупателей той или иной продукции.
Преимущества и недостатки специализации части менеджеров по различным сегментам клиентов приведены в табл. 4.
Таблица 4
Преимущества и недостатки специализации по группам товаров или клиентов

Преимущества Недостатки
o Меньшие затраты времени на обучение менеджера и более глубокие знания менеджера о товаре и/или рынке сбыта. o Более интенсивная работа по определенному товару или сегменту. o Четко определенная ответственность за продажи конкретного вида товара. o Дополнительные затраты на персонал. o Работа с сегментом или продажа определенного товара зависит от работы только части менеджеров. o Клиенту приходится работать с несколькими представителями вашей компании. o Возможна неравномерная загрузка менеджеров по продажам.
Специализация по этапам продаж
Часто встречается ситуация, когда для продвижения, например, нового товара необходимо пообщаться по телефону с большим числом клиентов, чтобы хотя бы 1 % из них согласился познакомиться с товаром поближе. Если такую работу выполняет один сотрудник, то на проведение презентаций продукции у него будет уходить скорее всего не более 5 % времени, а значит, и качество проведения презентации вряд ли будет на высоте, так как фактически это не является основной работой данного сотрудника.
Более эффективно в таких случаях разбивать процесс продаж на две части:
¦ от поиска клиента до согласия клиента познакомиться с продукцией (телемаркетинг);
Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
Hosted by uCoz