Как должна продаваться ваша продукция? Некоторые виды продукции (например стройматериалы) достаточно просто выставить на продажу в нужном месте по привлекательной цене, и продукция начнет продаваться, по большому счету, независимо от дополнительных усилий, которые вы будете прикладывать. В подобной ситуации вам необходимо лишь доставить продукцию в максимальное число точек продажи и обеспечить заинтересованность продавца в ее реализации. Если же вы продаете, например, вооружение, то вам придется разработать огромное число вспомогательных материалов, прорекламировать продукцию на различных выставках, наладить систему постоянной работы с потенциальными заказчиками (список которых уместится на одном листе бумаги), обеспечить поддержку своей деятельности в различных государственных органах, и т. д. и т. п. Даже если вы - страховая компания и все ваши услуги по сути аналогичны, то для продажи полисов долгосрочного страхования жизни вам потребуется войти в контакт с огромным количес
...[ ... ]
Простая структура отдела продаж
Простая структура отдела продаж ь В самом простом случае все ваши потенциальные клиенты заинте-¦Ктованы во всем спектре вашей продукции, и ваша продукция не на-Ьтолько сложна, чтобы один человек не мог прекрасно в ней разбиваться. Пример такой структуры приведен на рис. 3.
Руководитель отдела продаж г г г г Менеджер №1 Менеджер №2 Менеджер №3 Менеджер №4 г Г г 1 Г Клиенты Рис. 3. Простая структура отдела продаж I (,Г> 1
В этом случае каждый из менеджеров по продажам занимается продажами всех товаров. Это хорошо для менеджера - он всегда имеет возможность предложить клиенту максимально широкий ассортимент, и хорошо для клиента - один человек может рассказать ему про всю продукцию вашей компании. Основной плюс данной структуры в ее простоте. Она часто используется в крупных компаниях-производителях, предлагающих на рынке однородную продукцию, предназначенную для вполне определенного сегмента клиентов.
...[ ... ]
Специализация сбыта по группам
Специализация сбыта по группам товаров или потребителей А что делать, если: ¦ одна или несколько групп товаров требуют специальных глубо ких знаний в предметной области - например, если вы продаете одновременно бытовую технику и компьютеры; ¦ потенциальные клиенты разбиты на несколько сегментов, с каждым из которых необходимо применять специфические методы рабо ты, - например, государственные учреждения и малый бизнес? В каждом из случаев необходимо принять решение о том, стоит ли выделять отдельного сотрудника для работы по определенному товарному направлению или по определенному сегменту клиентов. Пример организационной структуры, где присутствуют оба вида специализации, приведен на рис. 4.
...[ ... ]
К этому же случаю
К этому же случаю относится и специализация менеджеров по продажам по географическому принципу - наиболее распространенная специализация в компаниях, ведущих свои операции на федеральном или международном уровнях. Нередко менеджеры, отвечающие за продажи в определенном регионе, имеют в своем подчинении менеджеров, отвечающих за продажи групп товаров. Последний пример показывает, что региональные сегменты клиентов различаются в большей степени, чем сегменты покупателей той или иной продукции. Преимущества и недостатки специализации части менеджеров по различным сегментам клиентов приведены в табл. 4. Таблица 4 Преимущества и недостатки специализации по группам товаров или клиентов
Преимущества Недостатки o Меньшие затраты времени на обучение менеджера и более глубокие знания менеджера о товаре и/или рынке сбыта. o Более интенсивная работа по определенному товару или сегменту. o Четко определенная ответственность за продажи конкретного вида товара. o Дополнительные зат
...[ ... ]
Специализация
Специализация по привлечению и удержанию клиентов Некоторые российские компании в последнее время (в особенности это относится к ИТ и торговым компаниям) стали разделять деятельность по поиску новых клиентов и удержанию существующих. Причем цели таких подразделений тоже заметно отличаются. Если первые ориентированы на расширение клиентской базы, то есть на привлечение клиента для совершения пусть даже минимальной покупки, то задачей вторых является получение максимальной прибыли от работы с клиентом в долгосрочном плане. С точки зрения технологии работы менеджер, совершивший первую продажу новому клиенту, знакомит его после подписания договора с другим сотрудником - "персональным" менеджером данного клиента - и переключается на поиск новых клиентов. Нередко даже подразделения, занимающиеся удержанием клиентов, переименовывают в отделы сервиса, чтобы подчеркнуть, что клиенту теперь ничего не продают, а стараются максимально удовлетворить его потребности. Об эффективности такой
...[ ... ]
