| Хотите знать больше? О Портал "Развитие бизнеса", г11т.р://\/\л/\ллла!еуЬи51пе53.ги. Здесь вы найдете различные методики построения организационной структуры отдела продаж, аудита существующей структуры и много других полезных материалов по данной теме. Главное, идите сразу в раздел "Продажи", чтобы не потеряться в огромном количестве материалов, представленных на этом ресурсе. 3 Быкова А. А. Организационные структуры управления. - М.: ОЛМА-Пресс Инвест: Институт экономических стратегий, 2003. Лаконичная книга о различных подходах к определению организационной структуры. Легко читается и содержит много конкретных идей, которые подробно объяснены. Теперь, когда наша организационная структура сформирована, самое время поговорить о тех людях, которые, собственно, и будут ее составлять, чем мы и займемся в следующей главе.
...[ ... ]
Глава 3
Глава 3 Подбор персонала В советские времена ходила быль о реальном диалоге двух кадровиков: "Скажите, а вы евреев на работу берете?" - "Берем". - "Скажите, а где вы их берете?" В нашем же случае задача еще сложнее - нам нужно найти хороших специалистов по продажам. Итак, зададим себе вопросы. ¦ Какими качествами должны обладать менеджеры по продажам? ¦ Как искать сотрудников и по каким критериям их выбирать? В прошлой главе мы определили, какие сотрудники нам нужны для реализации стратегии продаж. Теперь самое время начать формировать команду отдела сбыта. Так вот ты какой, менеджер по продажам! Поскольку сотрудники отдела продаж работают непосредственно с клиентами и главная их задача - убедить клиента приобрести именно вашу продукцию, в дело вступает "человеческий фактор". Более чем желательно, чтобы клиент почувствовал к менеджеру симпатию и доверие. Понятно, что, кроме профессиональных знаний о продукции, менеджер по продажам должен обладать некими качества
...[ ... ]
Информация к размышлению
Информация к размышлению Клиент ждет от менеджера профессиональной помощи в выборе товара, а не набора рекламных слоганов и жесткой критики конкурентов. Какие качества необходимы хорошему продавцу-консультанту? Во-первых, это умение презентабельно выглядеть. В истории сохранилось несколько примеров о выдающихся продавцах, которые выделялись своей экстравагантностью или явным отсутствием вкуса, но эти примеры лишь подтверждают общее правило. Во-вторых, это умение внимательно слушать. Говорят, что лучшие собеседники - это индейцы, так как они "умеют слушать". Не просто молча кивать головой, думая о своих делах, а именно слушать и стараться понять, что им хотят сказать. Не все клиенты умеют правильно формулировать свои мысли, но все ценят, когда их понимают. В-третьих, умение правильно и кратко формулировать свои мысли. Чем быстрее и доступнее вы донесете свою мысль до клиента, тем меньше времени - своего и клиента - вы потратите. Более того, чем
более понятными
...[ ... ]
Сколько лет должно быть менеджеру?
Сколько лет должно быть менеджеру по продажам? На этот не самый сложный вопрос все отвечают по-разному. С одной стороны, нам часто приходится встречать молодых продавцов, от зубов которых четко отлетает зазубренный рекламный текст, и считается, что молодой голос приятнее слышать по телефону. С другой стороны, наибольших успехов в продажах добиваются, как правило, люди взрослые, старше 30 лет, и взрослый продавец вызывает больше доверия. Но не надо думать, что при ответе на этот вопрос можно найти "золотую середину", которая поможет определить критерии "сплава молодости и опыта", хотя ответ уже практически прозвучал ранее в этой главе. Давайте проанализируем ситуацию с "идеальным" продавцом еще раз. Вы могли бы представить на месте продавца проекторов добродушного старичка? Или студентку-первокурсницу? Наверное, нет, потому что: ¦ нам продают технику, а мы привыкли, что в технике лучше раз бираются мужчины; ¦ техника не очень сложная, но и простой ее не назовешь. При этом
...[ ... ]
Требуются сотрудники в отдел
"Требуются сотрудники в отдел продаж..." Итак, вы определили в общих чертах, какими хотите видеть менеджеров по продажам вашей компании и готовы приступить к поиску и отбору кандидатов. Во-первых, необходимо очертить "ареал" поиска. Никому ведь и в голову не придет идти на рыбалку в лес или за грибами на озеро. Так же обстоят дела и с поиском специалистов - они имеют обыкновение "водиться" в совершенно определенных местах. Во-вторых, в объявлении о вакансии следует четко прописать все требования к потенциальным сотрудникам отдела продаж, чтобы опять же не тратить свое время на рассмотрение заведомо "провальных" кандидатур. Где искать хороших менеджеров по продажам? Там, где они работают или ищут работу. Работают хорошие менеджеры в компаниях, которые стабильно развиваются и где хорошо платят. Стабильность - важное качество компании для сотрудника отдела продаж, так как его зарплата сильно зависит от наличия наработанной клиентской базы, и переход в новую компанию для него в
...[ ... ]
