Информация к размышлению

Управление продажами для чайников
















Информация к размышлению

Информация к размышлению
Ловушки характеристики. В книге Гранта Стюарта "Эффективное управление сбытом" приведен интересный список ловушек, в которые можно попасть при составлении описания вакансии (авторы называют этот процесс составлением характеристики):
o не увлекайтесь отбором по возрасту - желательно, чтобы кандида
ты были молодыми, но разве не может выполнить эту работу чело
век среднего возраста?
o реально подходите к наличию опыта работы в вашей отрасли и зна
нию продукции. Умение и навыки в области сбыта часто ценятся
больше, чем опыт работы в конкретной отрасли или знание продук
ции, которое можно быстро получить. Возможно, вашей компании
нужны "свежие глаза";
o является ли квалификация жизненно необходимой? Нужно ли быть
геодезистом, чтобы продавать дома? Нужно ли быть квалифициро
ванным инженером, чтобы продавать бытовую технику?

o сокращайте количество "обязательных" критериев - идеальные
кандидаты встречаются слишком редко, а чересчур требовательная
характеристика значительно уменьшит количество желающих;
o не игнорируйте на первом этапе такие базовые критерии, как здоро
вье, действительные водительские права, место жительства;
o не подгоняйте характеристику под себя - кандидаты с другими дан
ными также могут добиваться успеха.
Как найти руководителя отдела продаж?
Этот вопрос намного сложнее вопроса поиска квалифицированного менеджера по продажам, и более логично будет поручить его специализированному кадровому агентству, но если вы все же чувствуете в себе силы, то попробуйте отыскать либо руководителя продаж в аналогичной компании, либо, что часто более эффективно, "менеджера-переростка" - специалиста, который уже перерос свою должность, но не видит карьерных перспектив в своей фирме. В последнем случае у вас будет не только готовый руководитель (большинство методов он скопирует у своего предыдущего руководителя), но и реальный практик в продажах, так как он только что ими занимался.
Руководителю в меньшей степени приходится заниматься именно продажами, а больше - административными вопросами, обучением специалистов и непосредственно управлением. В связи с этим потенциальный руководитель должен обладать следующими качествами:
¦ реальным опытом и достижениями в продажах - чтобы получить
авторитет среди сотрудников;
¦ опытом управления людьми;
¦ отличными навыками организации работы;
¦ высокой степенью ответственности - ему придется отвечать за
большую часть доходов компании.
Ну и, конечно, руководитель отдела продаж должен уметь работать в команде с другими топ-менеджерами компании, поэтому мнение последних по поводу потенциального коллеги является особенно важным.
Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
Hosted by uCoz