Управление продажами. Предисловие ко второму изданию Первая книга, вышедшая в начале 2003 г. в издательстве "ОЛМА-Пресс Инвест" в серии "Успешный бизнес. Мастер-класс", нашла своего Читателя. Этот Читатель, покритиковав непривычный дизайн книги, больше всего расстроился от ее лаконичности: слишком много ключевых положений было представлено в формате "должно быть так" или "стоит пойти таким путем". И, несмотря на то что со многими мыслями Читатель был согласен, немалая их часть все же требовала ответа на вопрос "а почему именно так?" или нуждалась в более подробном объяснении. Поскольку большинство читателей так или иначе имели отношение к продажам, то многим из них не составило труда найти автора книги и задать ему имеющиеся вопросы. В результате многочисленных обсуждений ответов на вопросы читателей и появилось это, дополненное и переработанное, второе издание. В отличие от первой книги многие ключевые идеи во втором издании освещены значительно более детально, появились
...[ ... ]
Предисловие ко второму изданию
Предисловие ко второму изданию В результате получилась своеобразная книга-консультант. Она не учит, но предлагает воспользоваться накопленным опытом и обсудить различные идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими. И, несмотря на то что где-то "консультант" настаивает, где-то всячески отговаривает, итоговое решение все равно принимать вам, уважаемый Читатель. Буду рад, если книга поможет вам сделать ваши продажи более эффективными. Огромное спасибо многим специалистам, чьи идеи, советы, вопросы и критика помогли сделать второе издание книги более интересным и полезным: Наталье Зубковой, Евгению Писареву, Виталию Шемедель-скому, Денису Каминскому, Сергею Барабанову, Антону Валерьевичу Чехонину, Евгению Викториновичу Армейскому, Игорю Синюкову, Андрею Палевичу, Максиму и Ирине Макрушиным и многим другим.
От автора Если ваша задача - создать подразделение, которое будет заниматься продажами продукции вашей компании, то эта книга для вас. Она посвящена разнообразным аспектам построения и развития системы продаж как центрального элемента компании. В условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться. В первой главе книги мы начнем с основ построения любой эффективной системы - с определения стратегии ее развития. Само наличие стратегии позволяет сказать, какие цели стоят перед нами, а значит, установить те показатели
...[ ... ]
От автора
От автора В четвертой главе мы рассмотрим, какое обучение следует пройти сбытовому персоналу до начала работы с клиентами и, самое главное - какое обучение необходимо уже в процессе работы и каким образом его стоит организовывать. В пятой главе основное внимание будет уделено тому, как лучше мотивировать специалистов по продажам, чтобы и "волки были сыты", и систему оплаты не пришлось резко изменять в случае непредсказуемого роста или падения объема продаж. Шестая глава позволит нам ответить на вопросы, какие информационные технологии необходимы современным менеджерам по продажам и их руководителю и каким образом следует их внедрять в работу компании. Систему сбыта иногда называют "черным ящиком" - на входе непредсказуемое число клиентов, на выходе - непредсказуемый объем продаж. В седьмой главе мы исследуем этот "ящик": насверлим в нем контрольных отверстий, поставим датчики и научимся не только точно предсказывать объем продаж на выходе, но и поймем, с какой стороны и ко
...[ ... ]
В рамках компании
После того как в рамках компании выстроена эффективная система работы с клиентами, часто оказывается, что для расширения рынков сбыта более выгодно работать с клиентами не напрямую, а через партнеров. Вопросы создания партнерской сети будут рассмотрены в одиннадцатой главе. Во многих случаях компании-партнеры способны с меньшими издержками и более оперативно, чем вы, обработать некоторые сегменты рынка. В этом случае вам стоит сделать упор на разработку взаимовыгодных "правил игры" и организацию работы с сетью партнеров. Если же вы чувствуете себя на рынке довольно уверенно, то можно попробовать организовать продажи самому крупному клиенту в любой стране - государству в лице его государственных органов. Двенадцатая глава целиком посвящена вопросам этой довольно специфичной деятельности. В тринадцатой главе мы поговорим о том, как работать с крупными клиентами. Несмотря на то что в таких случаях нередко приходится разрабатывать уникальные подходы к продаже, общие черты, безусловно
...[ ... ]
