Что значит "управлять продажами"? Управление продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен: ¦ определить цели работы; ¦ вести контроль достижения этих целей; ¦ управлять процессом достижения целей. Мы уже говорили в первой главе о том, как определить цели в области продаж. Теперь настало время научиться контролировать их достижение. Причем контролировать не только по итоговому результату, но и по текущим показателям процесса продаж. Тем не менее часто процесс управления продажами подменяется процессом управления работой сотрудников, а точнее - их активностью. Поскольку этот метод тоже дает свои результаты, несмотря на
107
отсутствие прямой связи с результатами продаж, мы начнем именно с него. Управление активностью менеджеров В процессе работы с клиентами продавец осуществляет несколько типовых видов работ: ¦ телефонный звонок (входящий или исходящий); ¦ демонстрация товара или услуги; ¦ переговоры с клиентом; ¦ подготовка коммерческого предложения; ¦ выставление счета и т. п. Если у руководителя отдела продаж есть информация о том, сколько работ разных типов проводит каждый из менеджеров, то он может сопоставить эти данные с достигаемыми менеджерами результатами. Например, мы имеем следующие данные На основе этих данных мы не можем точно сказать, что привело к выдающимся результатам менеджера Романцева, - мы лишь знаем, что он вообще делал в отчетном квартале. Но, посмотрев на таблицу внимательно, мы можем сделать вывод, что Романцев провел значительно больше выездов к клиенту для демонстрации продукта, чем его коллеги, и скорее всего этим объясняется тот факт, что он продал на самую большую сумму. Назад
