Как выбрать консультанта? Как правило, услуги по внедрению систем предлагают и сами компании-разработчики, и консалтинговые компании, специализирующиеся в области информационных технологий. Информация о том, какие компании могут помочь при внедрении конкретной системы, всегда доступна на интернет-сайте компании-разработчика. При выборе консультанта стоит иметь в виду, что при прочих равных условиях дороже стоят услуги более крупных и опытных компаний. Причина этого вполне понятна - чем больше у компании опыта по внедрению данной системы и чем более серьезных результатов она достигла на рынке вообще, тем меньше для заказчика риск того, что внедрение не будет успешным. Тем не менее нередко встречаются и небольшие и недорогие, но высокопрофессиональные компании, и крупные и опытные, которые успешно "заваливают" проекты по внедрению. Получить информацию о провалах на российском рынке практически невозможно ни у одной компании. На словах маленькие компании будут вам говорить, что "
...[ ... ]
Сопровождение системы
Сопровождение системы Если вопрос с техническим сопровождением может быть решен довольно легко, то вопрос того, как стоит модифицировать систему (до-настраивать, корректировать настройки) во время эксплуатации, значительно более сложен. Очевидно, что со временем потребности вашей компании будут меняться, что, безусловно, отразится на требованиях к информационной системе. Если на первом этапе вы сможете снять груз очевидных проблем в области организации продаж, то далее будет логично ставить новые цели: повышать стабильность продаж, предотвращать возможные спады, определять "слабые места" продавцов при работе с клиентами и т. д. и т. п. При выполнении такой работы главное - всегда, прежде чем вносить какие-либо изменения, заново определять цели и в сокращенном варианте повторять цикл внедрения системы, но уже на этапе добавления, например, определенной функции. В ином случае существенен риск того, что система со временем перестанет приносить пользу и станет просто замусоренной
...[ ... ]
| Хотите знать больше?
| Хотите знать больше? Z) Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. - М.: ЭКСМО-Пресс, 2000. Создатель империи Microsoft делится своими мыслями по поводу того, как будет идти эволюция информационных технологий. По его мнению, только своевременная реструктуризация фирмы и создание в ней собственной "электронной нервной системы" позволят ей уверенно чувствовать себя на рынке сегодня и надеяться на успех завтра. О Исследование консалтинговой компании "Коминфо Консалтинг", www.telecominfo.ru. На сегодняшний день единственное российское исследование решений класса CRM (Customer Relationship Management), которые ориентированы в том числе на автоматизацию работы отдела продаж.
В следующей главе мы начнем рассмотрение различных методик оперативного управления продажами, которые могут быть использованы благодаря внедрению информационных систем. Все эти методики основаны в первую очередь на получении объективной информации о процессе продаж и предъявляют достаточно высокие требован
...[ ... ]
Оперативное управление продажами
Оперативное управление продажами Вы знаете, от каких продаж, каналов продвижения или маркетинговых акций вы получаете больше прибыли? А какие встречи с клиентами чаще заканчиваются продажами: те, которые проводятся в вашем офисе или в офисе клиента? А в чем причина высоких результатов вашего лучшего менеджера по продажам? Согласитесь, для эффективной работы вам необходимо знать ответы на эти вопросы. ¦ Какая информация нужна для управления руководителю отдела продаж? ¦ Как организовать работу менеджеров по продажам, чтобы полу чать такую информацию? ¦ Как регламентировать подобную работу ? В данной главе мы постараемся определить, что следует понимать под управлением продажами и каким образом такая деятельность может быть организована.
...[ ... ]
Что значит "управлять продажами"?
Что значит "управлять продажами"? Управление продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен: ¦ определить цели работы; ¦ вести контроль достижения этих целей; ¦ управлять процессом достижения целей. Мы уже говорили в первой главе о том, как определить цели в области продаж. Теперь настало время научиться контролировать их достижение. Причем контролировать не только по итоговому результату, но и по текущим показателям процесса продаж. Тем не менее часто процесс управления продажами подменяется процессом управления работой сотрудников, а точнее - их активностью. Поскольку этот метод тоже дает свои результаты, несмотря на
107
отсутствие прямой связи с результатами продаж, мы начнем именно с него. Управление активностью менеджеров В процессе работы с клиентами продавец осуществляет несколько типовых видов работ: ¦ телефонный звонок (входящий или исходящий); ¦ демонстрация тов
...[ ... ]
