Как определить цели работы для менеджеров по продажам В зависимости от того, какой вариант организационной структуры вы выберете для своей компании в качестве стартового (именно стартового, потому что со временем вы все равно будете его модернизировать), определенные в предыдущей главе цели сбытовой деятельности должны быть соответствующим образом распределены между сотрудниками отдела продаж. Если для вас не важна структура продаж (то есть главное - достичь объема продаж в 128 млн руб. за год, а не продать товара А на 70 млн, товара В на 30 млн руб. и т.д.), то цели для сотрудников могут ставиться исключительно в денежном выражении - например, "план продаж менеджера Романцева на 2004 г. составляет 32 млн руб.". В ином случае вы можете дать каждому менеджеру ориентировочные показатели по структуре продаж, а по результатам каждого квартала либо корректировать эти показатели в зависимости от полученных отделом в целом результатов, либо управлять системой мотивации так, чтобы обе
...[ ... ]
"Проявляем и закрепляем"
"Проявляем и закрепляем" оргструктуру Тестирование оргструктуры. Созданная вами структура должна пройти проверку на прочность еще до момента ее официального внедрения. Осуществить такое тестирование возможно с помощью проведения специальной встречи с участием нескольких руководителей компании и ключевых менеджеров по продажам. Вам стоит обратить внимание на следующие моменты: ¦ однозначно ли распределены ответственность и полномочия меж ду сотрудниками; ¦ достаточно ли каждому конкретному сотруднику полномочий для достижения целей его работы; ¦ каким образом в подобной структуре будет происходить распре деление ответственности в случае неэффективной работы по од ному из направлений. Иными словами, в первую очередь мы тестируем организационную структуру на отсутствие потенциальных конфликтов, предполагая, что
если нам удастся создать сотруднику оптимальные условия для работы, то он сам будет заинтересован в максимизации результата. Предположение можно
...[ ... ]
Информация к размышлению
Информация к размышлению Сколькими людьми может управлять один человек? В книге Питера Аллена и Джефри Вуттсна "Продажи" приведен интересный обзор теорий организационных структур в части решения проблемы "охвата менеджмента", или каким количеством сотрудников и при каком количестве уровней иерархии в организации способен эффективно управлять один человек. По мнению авторов теорий, количество сотрудников в подчинении менеджера ограничивается следующими особенностями человека: o ограничение возможностей человеческого мозга (человек способен эффективно взаимодействовать с 3-6 аналогичными "мозгами"); o ограничение по числу вероятных взаимодействий (при увеличении количества подчиненных количество вероятных взаимодействий возрастает почти на порядок); o ограниченные возможности внимания человека (число элементов, которым человек способен уделять внимание в конкретный момент времени, ограничено, а значит, при росте количества элементов часть их них неизбежно
...[ ... ]
Закрепление оргструктуры.
Закрепление оргструктуры. Разработанная вами организационная структура должна быть в обязательном порядке формально закреплена с помощью распоряжений и приказов руководства компании для того, чтобы исключить различные ее толкования. В частности, она должна найти отражение в штатном расписании и в должностных инструкциях. При подготовке таких документов вам (и всем, кто будет их подписывать) придется лишний раз проанализировать итоговые варианты, и, скорее всего, вы найдете достаточно "скользких" моментов, которые будут нуждаться в дополнительной проработке. Это обычный психологический трюк, который позволяет привлечь дополнительное внимание к решениям даже тех специалистов, которые "не глядя согласны на все", но затем, "обнаружив" в документах положения, противоречащие их интересам, становятся основным источником конфликтов. Соответственно, в интересах всех сотрудников компании, чтобы внедрение новой (или измененной) оргструктуры прошло максимально комфортно.
...[ ... ]
ЭВОЛЮЦИЯ И революция
ЭВОЛЮЦИЯ И революция оргструктуры отдела продаж Закрепив текущий вариант организационной структуры, вы можете быть вполне уверены, что со временем вам все равно придется ее менять. Оргструктура может меняться двумя путями: ¦ эволюционно - часто, особенно в развивающихся компаниях, наиболее талантливый менеджер умудряется настолько развить свое направление, что компания вынуждена дать ему в помощь (или даже в подчинение) дополнительных сотрудников, а впоследствии нередко и перестроить структуру под конкретного человека. Нет ничего странного в том, что такое творится в российских компаниях, хотя, по сути, это свидетельствует о том, что энтузиазм и амбициозность конкретного менеджера оказались более полезными, чем профессиональный опыт и знания его руководителей, - российская экономика развивается только ей ведомыми путями, и рассчитывать на удачу стоит настолько же, насколько и на очередной дефолт. Аналогичные эволюционные изменения происходят, когда одно из направлений компании пр
...[ ... ]
