"Воронка продаж" Получив информацию о том, на каком этапе находятся процессы продаж по разным клиентам, вы можете составить интересную таблицу на основе данных из нашего примера (табл. 18). Таблица 18 Сравнение фактических показателей с плановыми
Этап Число процессов, по которым закрыт данный этап, за месяц Должно быть не менее Инициирование интереса 1180 1000 Презентация продукта 546 500 Согласование условий 137 200 Оплата и отгрузка 115 100 Какие выводы можно сделать из такой таблицы? Во-первых, скорее всего в этом месяце вы уже перевыполнили план продаж, потому что товар оплачен и отгружен уже по 115 процессам при необходимых 100. Во-вторых, в следующем месяце у вас могут возникнуть проблемы, так как пока выставлено только 137 коммерческих предложений, из которых, как вы знаете по статистике, будет оплачена только половина. В-третьих, у вас сейчас более чем достаточно заинтересованных клиентов и в ближайшее время новые клиенты вам не понадобятся (а значит, не нужна, например, дополнительная реклама), так как надо успеть обработать текущих. Если в вашей компании одновременно ведется много процессов продаж, то логично будет предположить, что в любой момент времени количество процессов на разных этапах должно примерно соответствовать плановым показателям. Если представить эту информацию
Sales Expert - Воронка продаж
Тип работы |7[
Рис. 16. "Воронка продаж" в графическом виде, то вы получите так называемую "воронку продаж" (рис. 16). Графическая форма представления информации о совокупности процессов более наглядна и проста для восприятия, что позволяет использовать "воронку" для текущего контроля работы менеджера. Понятно, что его "воронка" должна повторять пропорции "воронки" отдела. Назад
