Прогнозировать объем продаж клиентам или объем потребления клиентами? То есть сколько ваша компания может продать или сколько клиенты могут купить? Конечно, для решения задач в сфере продаж более логично прогнозировать именно возможности вашей компании по продаже - ваш прогноз будет более точен, так как вы можете основывать его на накопленных реальных данных о результатах и процессах продаж, характеристиках ваших клиентов (средний размер заказа, частота покупок и т.п.). Прогнозировать потенциальный объем потребления со стороны клиентов - скорее маркетинговая задача. При выполнении такой работы вы определите, что потенциально могли бы продавать в разы больше, и, сравнив свой прогноз с текущей статистикой по продажам, сможете выделить сегменты клиентов, где уровень потребления вашей продукции сравнительно низок. Прежде чем включать в бюджет маркетинга затраты на продвижение в эти "депрессивные" сегменты, а в план продаж - повышение объема продаж этим клиентам, необходимо выяснить, по каким причинам уровень потребления так низок. Чтобы получить более объективный ответ, можно даже сделать несколько тестовых продаж в данных сегментах. Вполне возможно, что вы никак не сможете переломить существующие причины или для вас это будет чрезвычайно дорого, а значит об этих сегментах можно забыть. Как вы видите, в обоих случаях выбор предмета прогнозирования определяется целями: ¦ оперативная цель - уточнение плана продаж (прогнозируем объем продаж нашей компании); ¦ стратегическая цель - поиск потенциалов продвижения (про гнозируем возможный объем потребления). Информация к размышлению А если ваша компания - монополист, что тогда? Значит, вам всего лишь будет проще прогнозировать объем продаж. Но прогнозировать надо все равно, потому что на объем ваших продаж могут повлиять следующие факторы: o изменения в законодательстве, действия антимонопольного комитета и другие решения государственных органов;
o уровень спроса на товары-заменители. Например, если вы монопо лист в области стеклянной тары для пива, то вполне возможно, что ваш объем продаж снизится из-за широкого использования алюми ниевых банок; o снижение доходов населения и соответственно изменение той час ти дохода, которая идет на потребление вашей продукции. Более того, в случае монополии прогнозирование становится даже более важным, так как позволяет точнее оценить объем спроса и снизить общие затраты компании,' необходимые для выполнения соответствующего объема заказов. Назад
