Информация к размышлению Ловушки характеристики. В книге Гранта Стюарта "Эффективное управление сбытом" приведен интересный список ловушек, в которые можно попасть при составлении описания вакансии (авторы называют этот процесс составлением характеристики): o не увлекайтесь отбором по возрасту - желательно, чтобы кандида ты были молодыми, но разве не может выполнить эту работу чело век среднего возраста? o реально подходите к наличию опыта работы в вашей отрасли и зна нию продукции. Умение и навыки в области сбыта часто ценятся больше, чем опыт работы в конкретной отрасли или знание продук ции, которое можно быстро получить. Возможно, вашей компании нужны "свежие глаза"; o является ли квалификация жизненно необходимой? Нужно ли быть геодезистом, чтобы продавать дома? Нужно ли быть квалифициро ванным инженером, чтобы продавать бытовую технику?
o сокращайте количество "обязательных" критериев - идеальные кандидаты встречаются слишком редко, а чересчур требовательная характеристика значительно уменьшит количество желающих; o не игнорируйте на первом этапе такие базовые критерии, как здоро вье, действительные водительские права, место жительства; o не подгоняйте характеристику под себя - кандидаты с другими дан ными также могут добиваться успеха. Как найти руководителя отдела продаж? Этот вопрос намного сложнее вопроса поиска квалифицированного менеджера по продажам, и более логично будет поручить его специализированному кадровому агентству, но если вы все же чувствуете в себе силы, то попробуйте отыскать либо руководителя продаж в аналогичной компании, либо, что часто более эффективно, "менеджера-переростка" - специалиста, который уже перерос свою должность, но не видит карьерных перспектив в своей фирме. В последнем случае у вас будет не только готовый руководитель (большинство методов он скопирует у своего предыдущего руководителя), но и реальный практик в продажах, так как он только что ими занимался. Руководителю в меньшей степени приходится заниматься именно продажами, а больше - административными вопросами, обучением специалистов и непосредственно управлением. В связи с этим потенциальный руководитель должен обладать следующими качествами: ¦ реальным опытом и достижениями в продажах - чтобы получить авторитет среди сотрудников; ¦ опытом управления людьми; ¦ отличными навыками организации работы; ¦ высокой степенью ответственности - ему придется отвечать за большую часть доходов компании. Ну и, конечно, руководитель отдела продаж должен уметь работать в команде с другими топ-менеджерами компании, поэтому мнение последних по поводу потенциального коллеги является особенно важным. Назад
