Нужно ли контролировать процесс? Многие руководители абсолютно обоснованно придерживаются той точки зрения, что квалифицированного сотрудника надо контролировать только по результату его работы. Объясняется это тем, что, с одной стороны, квалифицированный сотрудник сам лучше руководителя знает, каким конкретно будет оптимальное решение поставленной перед ним задачи, ас другой стороны, контроль процесса не только займет время руководителя, но и будет отрывать от работы самого сотрудника, что может не лучшим образом сказаться на его самомотивации. Эта позиция, безусловно, верна для многих типов работ, но не для продаж. Во-первых, это связано с тем, что продавец ведет одновременно множество продаж, и для стабильно успешных результатов ему придется примерно таким же образом организовывать свою работу - "сортировать" клиентов по степени готовности к покупке. Предлагая ему воспользоваться именно таким вариантом, вы передаете ему опыт лучших менеджеров по продажам, которые методом проб и ошибок пришли именно к такой разбивке на этапы процесса продаж вашей продукции. И при этом, по сути, вы контролируете именно результаты - результаты каждого этапа процесса. Во-вторых, используя современные компьютерные системы, вы сведете практически к нулю затраты времени на контроль процесса продажи. И вы, и менеджер можете получить всю необходимую информацию за пару секунд из системы. И, в-третьих, самое важное. Если вы отдаете автомеханику свой автомобиль и просите заменить в нем коробку передач, вы потом сможете легко проконтролировать результат. Но готовы вы ли вы отдать механику три машины и поставить цель, чтобы всегда хотя бы одна машина ездила? А представьте, что вы отдаете менеджеру по продажам на откуп 1000 клиентов. Устроит ли вас, если он будет просто выполнять ежемесячно объем продаж в размере 100 тыс. руб.? Что вы сделаете, если ме-
неджер придет в определенный момент и скажет, что на данной базе объем продаж невыполним, и потребует новых клиентов? Иными словами, поскольку результат каждой продажи мало предсказуем (в отличие от результата ремонта автомобиля, например), то объективно оценить качество работы продавца можно только при наличии информации о совокупности процессов. И даже полученные таким образом оценки можно ранжировать только по методу "лучше - хуже", сравнивая с оценками других продавцов вашей компании, так как точного ответа на вопрос: "На сколько можно продать вашей продукции 1000 клиентов?" не существует. Назад
