Чем вы будете полезны другим подразделениям? Любишь кататься, люби и саночки возить. Каждое из подразделений ждет (или будет ждать от вас) взаимности. Отделу маркетинга от вас нужна в первую очередь информация. Часть этой информации вы им дадите, если просто скажете, что вам
нужно для работы, и потом оцените, насколько точно они выполнили ваши пожелания. А вот другую часть сведений вы будете заносить в свою информационную систему, и отдел маркетинга сможет сам их оттуда взять. Наладив хорошие коммуникации с маркетологами, вы всегда можете быть уверены, что и они будут рады прийти вам на помощь. Ведь результат вашей работы - это и результат их работы. Отдел сервиса будет ценить, если вы будете говорить клиенту правду о вашей продукции и не будете ее перехваливать, обещая "горы золотые", потому что показывать клиенту эти горы придется именно отделу сервиса. Также отделу сервиса важно, чтобы вы заносили в информационную систему подробные данные о клиенте, его интересах и
...[ ... ]
Из-за чего возникают конфликты
Из-за чего возникают конфликты, и как их предотвращать Отдел продаж, как говорилось в начале главы, почти всегда является потенциально "конфликтным" подразделением: он либо "забирает себе" все достижения компании, либо является "козлом отпущения". Либо является то тем, то другим в зависимости от результатов продаж. Кроме того, особенно если ваша компания занимается прямыми продажами, продавцы скорее всего являются более высокооплачиваемыми сотрудниками в среднем по компании, так как вклад продавца в результат более заметен и оттого считается более значительным. Понятно, что данный факт (если он известен в компании) не может радовать другие подразделения. В том числе не многие российские генеральные директора легко смирятся с фактом, что кто-либо из менеджеров по продажам будет зарабатывать больше их. В табл. 26 приведены наиболее типичные конфликтные ситуации, типичные причины их возникновения и возможные методы устранения. Дополните данную таблицу на основании своего опыта, и
...[ ... ]
Хотите знать больше?
| Хотите знать больше? О ТраутДж., Райе Э. Маркетинговые войны. - СПб.: Питер, 2002. Это один из самых интересных в мире учебников по маркетингу. В нем деятельность компании на рынке объясняется через исторические параллели с военными сражениями. Если внимательно ее прочитать, то вы увидите, какую роль играют различные подразделения в компании с точки зрения ее общего успеха на рынке. А если роль, а точнее, вклад в общий успех для каждого подразделения понятны, то это может быть основой для установления прочных деловых отношений. О Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. - М.: Фаир-Пресс, 2002. В книге описана методология управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management - CRM), которая исходно предполагает тесное взаимодействие всех сотрудников компании при работе с клиентами. Данная методология позволяет успешно решать задачи привлечения и удержания прибыльной клиентуры, поиска возможностей новых форм продаж, по
...[ ... ]
Продажи через партнеров
Продажи через партнеров Выстроив в рамках всей компании эффективную систему работы с клиентами, во многих случаях для расширения рынков сбыта предпочтительно будет работать не напрямую, а, например, через локальные компании, которые лучше знакомы с местным рынком и имеют больше связей. По большому счету, в каждом из таких случаев компания признает, что для работы с некоторыми (региональными, отраслевыми и т. п.) сегментами клиентов более эффективно использовать услуги посредников, которых в последнее время принято называть "партнерами по бизнесу". Данная глава посвящена особенностям построения таких партнерских сетей и управления ими. Она поможет вам ответить на следующие вопросы. ¦ Нужна ли партнерская сеть вашей компании, и если да, то какая ? ¦ Чем должна заниматься сеть партнеров вашей компании? ¦ Сколько и каких партнеров вам нужно, и как их найти? ¦ Как вы будете управлять партнерской сетью и развивать ее? Но прежде чем начать главу, отметим, что перед многими к
...[ ... ]
Зачем вам нужна партнерская сеть?
Зачем вам нужна партнерская сеть? Читая эту книгу, вы, наверное, уже привыкли к тому, что сначала всегда стоит задаваться вопросом: "Зачем?" В данном случае: "Зачем
вам нужна партнерская сеть?" Часто на это вопрос отвечают очень просто: "А не помешает! Денег она не просит, а платить мы партнерам будем (то есть давать скидку на нашу продукцию, что, в сущности, то же самое) только в том случае, если они продадут нашу продукцию. Но в этом случае и мы сможем заработать". Заметим, что это утверждение в корне неправильно! Предположим, вы решили даже не создавать партнерскую сеть, а просто заключили с кем-либо формальный договор о партнерстве, который не требует от вас вложения каких-либо финансовых ресурсов. Какие события будут следствием такого шага? 1. Партнер будет использовать ваш имидж - он будет упоминать вашу компанию, ссылаться на ваш опыт работы, на высказыва ния ваших сотрудников, на ваши публикации в СМИ, решая соб ственные бизнес-задачи. 2. Партнер бу
...[ ... ]
