Обучение разных типов продавцов. Радмило Лукич в статье "Системный подход к обучению продавцов" предложил довольно интересную классификацию типов продавцов, необходимые для них навыки и возможную тематику их обучения. В сокращенном варианте его идеи представлены в табл. 8. Обратите внимание на то, что типы выстроены в соответствии с увеличением заработка, престижа и профессиональных навыков специалиста, занимающегося продажами. Если не брать в расчет первые два типа (так как "работник торговли", по сути, не продает, а лишь оформляет покупку, а "уличный боец" скорее заставляет купить, чем продает), то прослеживается тенденция: чем более опытным становится продавец и чем более крупные задачи начинает решать, тем более специализированное и менее стандартное обучение ему необходимо и тем больше тематика обучения смещается от умения продавать к пониманию бизнеса своей компании и клиента.
...[ ... ]
Как организовать обучение в компани
Как организовать обучение в компании? Взрослые люди учатся только в том случае, если понимают необходимость в получении определенных знаний. Опытные сотрудники будут учиться, только если они будут вовлечены в проведение обучения, а не будут рядовыми слушателями. Соответственно, для организации обучения необходимо: ¦ либо убедить всех сотрудников в необходимости (приглашение известного лектора, появление новой продукции в ассортименте, изменение отчетности) или неизбежности данного обучения (про ведение аттестации по результатам, влияющей на уровень зар платы или премии); ¦ либо привлечь самих сотрудников для проведения обучения - один из менеджеров проводит занятие по определенной теорети ческой теме, иллюстрируя его примерами из практики своей ра боты. Самое главное - не проводить обучение ради самого факта обучения. Выбор тем должен определяться исключительно потребностями компании, примерами которых могут быть: ¦ вывод на рынок нового продук
...[ ... ]
Как сформировать план обучения?
Как сформировать план обучения? Учебные занятия должны быть направлены на задачи (проблемы), необходимость решения которых очевидна и для учащихся (сотрудников), и для "спонсора" обучения (самой компании). Сформировать спектр таких задач можно на основе: o анализа эффективности работы менеджеров но продажам и отдела продаж в целом с помощью количественных методов - это будет подробно рассмотрено в главах 7 и 8; o опроса клиентов компании, причем в первую очередь тех, кто отка зался от покупки; o опроса сотрудников других подразделений компании, с которыми взаимодействуют сотрудники отдела продаж. Итоговый список задач (проблем) и необходимых для их решения учебных семинаров должен быть прораижирован по степени влияния на результат работы компании, что позволит сформировать последовательность проведения учебных семинаров. После этого необходимо изучить графики обучения в других подразделениях (возможно, вашим сотрудникам эти семинары тоже будут необходимы и они с
...[ ... ]
К сожалению
К сожалению, часто такая практика приводит к тому, что даже наиболее лояльные руководству сотрудники не получают необходимого объема знаний, так как когда человек не понимает, зачем ему нужны эти знания, их намного сложнее воспринять и запомнить. Представьте, что вам прочитали тренинг о том, "как правильно упаковывать вашу продукцию". Представьте, как бы вы слушали этот тренинг, если бы знали заранее, что: ¦ завтра вы будете проводить обучение на ту же тему для клиентов вашей компании; ¦ со следующего месяца вы будете отвечать за работу отдела упа ковки; ¦ через полчаса на совещании вас попросят предложить новые идеи по упаковке. Вероятно, во всех трех случаях вы бы уделили внимание разным аспектам тренинга и задавали бы разные вопросы тренеру, что неудивительно - у вас были бы разные цели данного обучения. Также нередко считают, что нет необходимости проводить аттестацию по результатам обучения. Часто аттестации противятся и сами сотрудники, аргументируя это те
...[ ... ]
Что еще способствует
Что еще способствует эффективному обучению? Насколько качественно ни было бы спланировано и проведено обучение, существует несколько важных факторов, которые могут значительно повысить эффективность процесса обучения:
¦ поддержка обучения со стороны топ-менеджеров - как прави ло, идея проведения любого учебного семинара в компании будет иметь и сторонников, и противников среди персонала. Наличие нескольких сомневающихся на семинаре может значительно сни зить его эффективность, так как часть усилий преподавателя уй дет на "борьбу" со скепсисом или поддержание учебной дисцип лины. Решить эту проблему можно, если, приняв решение о проведении обучения, все руководители компании будут поддер живать эту идею, независимо от их точки зрения до принятия ре шения. Единая позиция руководства позволит значительно со кратить ряды "сомневающихся" сотрудников; ¦ участие в обучении топ-менеджеров - участие в обучении на ряду с рядовыми сотрудниками руково
...[ ... ]
