ЕСЛИ "В общем и целом" стратегия продаж для вас ясна и вы с ней согласны, план продаж вы оцениваете как выполнимый, а риски - как допустимые, то самое время заняться анализом того, что вам потребуется для реализации стратегии. Реализация стратегии продаж Скорее всего, в вашей компании уже сформировано подразделение, которое занимается продажами, и, читая эту книгу, вы планируете найти в ней интересные идеи, способные помочь вам повысить эффективность его работы. Но эффект будет еще большим, если при реализации стратегии продаж вы сначала разработаете оптимальные решения и лишь затем сравните их с текущим положением дел в вашей компании. Представьте себя внешним консультантом и начинайте сразу все выстраивать правильно. В крайнем случае еще до начала внедрения этих решений вы все сможете изменить. Для реализации стратегии продаж вам необходимо принять решения (или подготовить их проекты) в следующих областях: ¦ организационная структура отдела продаж - каким образом должн
...[ ... ]
Но даже если вы имеете информацию
Но даже если вы имеете информацию о ключевых сотрудниках организаций - ваших текущих и потенциальных клиентов, которые определяют потребность в вашей продукции, принимают решение о сроках и объемах ее закупки, и в вашей компании стоит специализированная компьютерная система, где вся эта информация хранится и постоянно обновляется, - этого тоже может быть недостаточно. Информацию надо использовать, и использовать целенаправленно. Существует много причин, по которым менеджер по продажам может "забросить" клиента, которому он что-либо продал: ¦ в ближайшее время новых покупок не предвидится; ¦ менеджер испортил отношения с одним из сотрудников клиента, требуя вовремя совершить платеж; ¦ клиент по какой-либо причине испытал разочарование от про дукта после покупки; ¦ менеджер потратил на клиента слишком много усилий, и повто рять это ему не хочется, и т. п. Каждый конкретный клиент, уже что-либо купивший, легко затеряется в общей массе клиентов, с которыми ведетс
...[ ... ]
Надо ли рядовым сотрудникам знать
Надо ли рядовым сотрудникам знать о стратегических решениях руководства компании? Как известно, чем большему количеству человек известна определенная информация, тем менее такая информация защищена. И чем меньше зарплата у сотрудника, обладающего некой информацией, тем меньшей будет возможная стоимость этой информации для заинтере-гонанных лиц. Стратегия продаж компании, скорее всего, содержит информацию, которая была бы чрезвычайно интересна вашим конкурентам. С другой стороны, известно, что начиная с определенного уровня дохода для большинства сотрудников зарплата становится менее важ-ш>1м мотивирующим фактором - человеку важно получать удоволь-ИГВие от работы, чувствовать уважение со стороны коллег, видеть перспективы карьерного и профессионального роста. И в том числе - понимать смысл работы компании на рынке и то, какую роль сам сотрудник играет в достижении целей компании. Дилемма очевидна. Но опыт подсказывает, что в российских усло-ниях конкурентам интересна информа
...[ ... ]
| Хотите знать больше?
| Хотите знать больше? С Томпсон А. А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. Учебник для вузов. - М.: Юнити, 1998. Это просто лучший западный учебник по стратегическому менеджменту. Читая его, вы будете подсознательно ловить себя на мысли, что большая часть книги написана именно про вашу компанию. Вы найдете ответы на давно мучившие вас вопросы и увидите множество аргументов в поддержку тех мыслей, которые вы никак не могли донести до руководства. В частности, станет гораздо понятнее, почему западные компании часто привлекают консультантов по стратегическому менеджменту, хотя те и являются одними из самых дорогих. О МингоДж. Секреты успеха великих компаний. - СПб.: Питер, 1996. Иногда, чтобы решить что-то для себя, полезно познакомиться с опытом других. Посмотрите, как известнейшие мировые компании добились успеха на рынке, и, возможно, это подскажет вам стратегические решения для вашей фирмы. О Семинар "Разработка стра
...[ ... ]
Глава 2
Глава 2 Организационная структура отдела продаж Итак, у вас есть цели, которые вам либо сразу не понравились, либо [Сразу воодушевили. В любом случае именно на них мы будем ориентироваться, создавая систему сбыта нашей продукции. 11ачнем мы с формирования организационной структуры подразде-Нсния, которое будет заниматься продажами. Данная работа позволит Мим распределить зоны ответственности и полномочия, а также опре-1 дел ить базовые механизмы контроля работы такой структуры. [ В этой главе мы получим ответы на следующие вопросы. ¦ Зачем нужна организационная структура отдела продаж? ¦ Что влияет на ее характеристики? ¦ Какие виды организационных структур существуют? ¦ Как проводить тестирование и закрепление организационной структуры ? ¦ Как осуществлять изменения в организационной структуре? Как писал в одной из своих книг гуру современного менеджмента II Друкер, "хорошая организационная структура сама по себе не принесет успеха... но плохая организаци
...[ ... ]
