АЛЛО, МЫ ищем партнеров! Первое, что мы должны сделать, приступая непосредственно к формированию партнерской сети, - составить предложение о партнерстве. При подготовке предложения в первую очередь надо согласиться с тезисом, что потенциальный партнер - это не то же самое, что потенциальный клиент вашей компании. И хотя некоторые современные маркетинговые теории пытаются заставить нас относиться ко всем, кто покупает у нас продукцию, одинаково, мы отложим этот тезис до лучших времен, пока он не будет подтвержден на практике.
...[ ... ]
Исходя из этого мы и будем готовить
Исходя из этого мы и будем готовить предложение о партнерстве. Оно обязательно должно включать: 1) информацию о вашей компании, стратегии ее развития, марке тинговой политике, следствием чего является необходимость со здания партнерской сети; 2) ваше видение партнерства (вытекает из бизнес-плана) и ваши планы по развитию партнерской сети; 3) ваши требования к партнерам - сколько "стоят" те перспекти вы, которые вы описали в предыдущем пункте; 4) "что сделать, чтобы начать" - предложение заполнить анкету, приехать на встречу и т. п. Фактически этим предложением вы должны продать идею бизнеса, основанного на партнерстве с вашей компанией. Если, прочитав это предложение, вы сами захотите стать своим партнером, то считайте, что оно готово. Формирование базы потенциальных партнеров Существует много различных баз данных, где вы можете выбрать список компаний, которые потенциально подходят под ваши требования - по крайней мере автору этой книги по электронн
...[ ... ]
Привлечение потенциальных партнеров
Привлечение потенциальных партнеров Наверное, еще когда вы читали предыдущие параграфы, в вашей душе стало появляться смутное подозрение, что это все очень похоже на обычный процесс продажи. Так оно и есть, только в данном случае вы продаете бизнес, а не конкретный продукт. В связи с этим для организации данного процесса и управления им вполне логично использовать поэтапную схему, результатом которой будет заключенный договор о партнерстве. Например, можно использовать такой процесс (рис. 20). В табл. 28 приведено описание соответствующих этапов. Ключевыми отличиями организации работы по поиску партнеров от продажи могут быть следующие: ¦ необходимо получить четко определенное число контактов в каждом сегменте. Если вы продаете, вам не так важно продать пять продуктов именно в Северо-Западном регионе, а три в Дальневосточном, а вот в случае поиска партнеров вам, вполне возможно, понадобится не более пяти партнеров в определенном регионе - если их будет больше, то начнется непр
...[ ... ]
В связи с этим
В связи с этим необходимо более четко определять целевую аудиторию при выполнении данной работы. Презентация партнерской программы Скорее всего, для большей части потенциальных партнеров будет недостаточно тех материалов, которые вы пришлете, и тех слов, которые скажет им менеджер по телефону, и потребуется личный контакт. Если вы находитесь в самом начале формирования партнерской сети, то есть число ваших партнеров пока еще до смешного мало и вы заинтересованы в приобретении каждого нового партнера, то проводить презентацию вашей компании и ее партнерской программы для каждого из потенциальных партнеров в отдельности малоэффективно. Оптимальное решение - устроить презентацию партнерской программы, пригласив туда сразу много потенциальных партнеров. Если
презентация планируется длительной, то лучше проводить ее за пределами города - в этом случае вы гарантируете себе, что партнеров ничто не будет отвлекать от знакомства с вашей программой. Во время презентации ваша
...[ ... ]
Как управлять партнерской сетью?
Как управлять партнерской сетью? Представим, что вы полностью "укомплектовали" сеть партнерами и они начали работать. Неправильно было бы полагать, что наличие у партнеров мотивации, определенной в договоре, и бизнес-плана гарантирует успешность их работы, особенно если ваш бизнес является для партнера дополнительным к основному. В связи с этим необходимо в обязательном порядке использовать следующие управленческие инструменты: 1) регулярная отчетность. Это может быть и заполняемая форма отчета, и актуализированный бизнес-план по вашему направле нию, главное, чтобы это позволяло вам получать реальную ин формацию о том, что произошло по вашему направлению за от четный период и что прогнозируется на следующий; 2) регулярные контакты с партнерами. Для поддержания контакта с партнерами рекомендуется иметь внутреннюю форму, которая позволит накапливать актуальную информацию о проблемах партнера и планируемых результатах. Это полезно в том числе и потому,
...[ ... ]
