Когда нужна сеть? Можно выделить несколько бизнес-ситуаций, когда сеть партнеров будет заведомо эффективна: 1) на рынке нет компании, которая может заняться дистрибуцией вашей продукции, или ее работа по продаже вашей продукции не будет эффективна. Например, если вы выпускаете журналы, возможно, больший эффект принесет продажа через существующие сети, хотя при этом не стоит рассчитывать, что такая сеть будет уделять много внимания именно вашему журналу. Независимая сеть будет делать упор на той продукции, которая лучше продается и приносит ей больше прибыли;
2) для вашей компании нерентабельно работать с определенными сегментами клиентов (например, с территориально удаленными клиентами или некоторыми отраслями), то есть работа с некото рыми сегментами клиентов для вас настолько затратна, что ли шена коммерческой привлекательности, и вы можете легко пере дать ее другой компании. Например, часть клиентов вашей ком пании находится на Дальнем Востоке, и тран
...[ ... ]
Вы бы сами захотели стать
Вы бы сами захотели стать своим партнером? И это, пожалуй, самый важный вопрос всей главы. При построении партнерской сети его следует задавать себе в самом начале, но, к сожалению, это делается очень редко. Соответственно, в большинстве случаев именно этот факт является основной причиной низкой эффективности работы таких сетей.
Встаньте на сторону потенциальных партнеров. Представьте, что вы хозяин компании, которая могла бы заняться продажами некой продукции. Какие шаги вы сделаете, чтобы принять решение? Для начала вы постараетесь оценить возможную прибыль от данного направления бизнеса, затем оцените затраты и риски. Для получения необходимой информации вы обратитесь к своим знакомым из других компаний, поручите своим сотрудникам изучить данный вопрос, а также попробуете поговорить с кем-нибудь, кто уже занимается продажами такой продукции. И на основе всего этого примете решение. Решение о начале контактов с компанией-производителем заинтересовавшей вас продукции. [ ... ]
Какие партнеры вам нужны?
Какие партнеры вам нужны? А вот теперь настал момент и вам сформулировать требования к тем партнерам, которые будут с вашей помощью и практически по вашей методике (описанной в бизнес-плане) зарабатывать деньги. Для чего нужно формулировать эти требования? Почему нельзя просто опубликовать "бизнес-план партнера" в Интернете и разослать предложение ознакомиться с ним по всем известным вам компаниям? В первую очередь это необходимо для того, чтобы снизить издержки на формирование партнерской сети, и ровно по тем же причинам, по которым при поиске сотрудника вы указываете требования, а не просто пишете в объявлении, что вам "нужен менеджер по продажам". Среди требований к потенциальным партнерам стоит указывать следующие: 1) сфера деятельности компании и опыт работы компании на рынке; 2) наличие положительных результатов по определенному направ лению работы; 3) наличие необходимых специалистов. Возможно, формируя требования, вы поймете, что вам годится и маленькая ком
...[ ... ]
Каких результатов вы ждете
Каких результатов вы ждете от работы сети? Составив бизнес-план и требования к партнеру, вы фактически спроектировали партнерскую сеть. Теперь стоит оценить, каких результатов вы ждете от ее работы. Для этого возьмем план продаж вашей компании и оценим: ¦ какую часть этого объема мы теперь будем получать через парт неров - соответственно от объема продаж отнимаем размер парт нерской скидки; ¦ в каких сегментах мы можем рассчитывать на увеличение объема продаж - добавляем к плану; ¦ какие дополнительные доходы мы будет получать от самих парт неров - плата за обучение специалистов, участие в семинарах, конференциях, регулярные взносы и т. п.; ¦ какие затраты мы будем нести на поддержку работы сети - это опять же пойдет "в минус". Вот это и будет примерный результат работы вашей сети. И, возможно, последний шанс для вашей компании успеть от создания такой сети отказаться. Если же вас пока все устраивает, то пойдем дальше. Получив прогнозы по объем
...[ ... ]
Сколько партнеров вам нужно
Сколько партнеров вам нужно и в каких сегментах? Определив плановые результаты, необходимо разнести их по тем сегментам рынка, на которых ваши партнеры будут работать. Будьте готовы к тому, что эти результаты придется неоднократно корректировать, и поэтому не забудьте оставить себе такую возможность в договоре, заключаемом с партнерами. Этот вопрос будет одним из самых сложных в вашей работе, так как каждый партнер будет соглашаться брать на себя высокие обязательства по продаже, только получив эксклюзивные права на работу в определенном сегменте. Эксклюзивные права будут гарантией того, что инвестиции партнера в ваш бизнес вернутся ему же, а не другим партнерам, работающим на том же сегменте. В связи с этим вначале необходимо определить количество партнеров, которое будет вас устраивать в соответствующем сегменте к определенному моменту, и предложить всем равные условия, четко оговорив "правила игры" - при выполнении каких условий партнер повышает свой статус, то есть увеличи
...[ ... ]
