Информация к размышлению Плохое взаимодействие с другими подразделениями ухудшает показатели продаж в долгосрочном плане. Очевидно, что при плохом взаи-
модействии снижается производительность менеджеров по продажам. Вместо того чтобы заниматься работой с клиентами, менеджер по продажам вынужден искать методы воздействия на сотрудников других подразделений, чтобы они хорошо "отработали" его клиента. Но это текущие проблемы, и можно надеяться на то, что если они перестанут возникать, то менеджер вернется к исполнению основных обязанностей. Но, к сожалению, последнее утверждение верно, когда подобные проблемы не носят глобального характера и конфликт продолжается сравнительно небольшой период времени. Если же это "вечная" проблема вашей компании, посмотрите внимательно на сотрудников отдела продаж. В чем они видят основную цель своей работы? В продаже товара клиенту или в помощи другим подразделениям в своевременной поставке вашей продукции? Нередко наблюдается такая сит
...[ ... ]
Зачем вам нужен отдел маркетинга?
Зачем вам нужен отдел маркетинга? Один из первых читателей этой книги - профессиональный продавец - предложил изменить название данного параграфа на "Зачем вам нужен отдел мРАкетинга?". Невинная опечатка, по его мнению, выразила бы суть работы отдела маркетинга намного лучше, чем любая "умная книжка". Действительно, со стороны маркетинговая деятельность может казаться тайной, покрытой мраком. Римейк старого анекдота Семинар по маркетингу в бизнес-школе. Преподаватель обращается к группе: - Вы знаете, что такое ондатра? - Это безобидное животное, которое люди разводят для получения ценного меха.
- А крыса? - Это животное-паразит с жесткой редкой шерстью и противным лысым хвостом, которое часто является разносчиком инфекций. - На самом деле ондатра - тоже крыса. А все остальное вы знаете благодаря работе отделов маркетинга компаний, которые разводят он датр или выводят крыс. Несмотря ни на что, маркетинг играет очень важную роль в
...[ ... ]
РИМ
РИМ - рекламно-информационные материалы РИМ служат для облегчения работы отдела продаж, и чем лучше вы объясните, какие материалы вам нужны, тем приятнее вам будет в нужный момент достать из своего кейса красивый буклет, в котором есть ответ на только что заданный клиентом вопрос. И тем приятнее будет клиенту показывать своему начальнику материал о вашей продукции, чем лучше, профессиональнее и нагляднее будет этот материал оформлен. Информация к размышлению Необходимые РИМ: o прайс-лист; o листовка о вашей компании (краткое описание вашей компании); o листовки о вашей продукции (краткое описание вашей продукции); o буклет о компании и ее продукции (иллюстрированное описание вашей компании и ее продукции); o сравнения с продуктами конкурентов; o статьи о вашей продукции и ее использовании (истории успеха, пуб ликации в СМИ); o отзывы и рекомендации потребителей; o нанка (куда вы все сложите); o сувенир (календарик, ручка, брелок, стакер, коврик
...[ ... ]
Оформление места продажи
Оформление места продажи Вы не всегда можете объяснить даже сами себе, зачем вы пошли за пакетом молока в супермаркет, когда рядом с домом есть молочная палатка, и зачем вы заодно купили торт-полуфабрикат, симпатичную пепельницу и шоколадку для своего ребенка, которого, как вы потом вспомнили, вчера отправили на лето к бабушке на дачу. Ответ очень прост - вам захотелось это купить именно в той ситуации, когда вы увидели этот товар. Вот вы и купили. Думаю, вы не будете против, если клиенты, приходя к вам в офис, будут вести себя точно так же, как вы в только что описанной ситуации. Поручите отделу маркетинга создать такую атмосферу, чтобы клиент приходил к вам уже с вопросом: "И сколько же эта классная продукция стоит?" При этом не надо стараться дать отделу маркетинга советы или рекомендации по оформлению, а если вы хотите помочь, то лучше сформулируйте с точки зрения продавца требования к месту, где вы будете работать с клиентом.
...[ ... ]
Информационная работа с клиентами
Информационная работа с клиентами Клиент - совершенно нормальный человек. И хотя, пока вы уговаривали его совершить первую покупку, он забывал вам перезвонить, просил секретаря не соединять с ним, тянул с оплатой счета, теперь он стал обладателем вашей продукции. И если она ему действительно нужна и он использует ее в своей работе, то он наверняка не откажется получать от вашей компании краткие информационные сообщения. Поручите отделу маркетинга заняться этим. Пусть теперь они НЕ забывают поздравить клиента с днем рождения и профессиональными праздниками, выслать ему информацию о новой системе скидок или просто узнать, насколько ему нравится работать с вашей компанией.
...[ ... ]
